走独特金融支农之路

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1、耕耘在美丽乡村——安吉交银村镇银行支小惠农工作纪实无垠竹海，传来天籁韵律，千年白茶，道出儒雅风气，美丽乡村一派生机盎然。在这天赋美域中，有一家新设交行机构，开业两个月，存款市场占比已在当地13家银行同业机构中排名第7；凭借着30人的团队，在6个月内营销优质农业客户近300户，在最高单笔贷款审批权限只有750万元的情况下，发放贷款超4亿元。这就是安吉交银村镇银行。从今年4月诞生以来，它一直以“支小支农”为经营使命，从落户安吉到扎根安吉，一路走来，在这片生态农业“试验田”里辛勤耕耘、开拓创新，闯出了一条独

2、特的金融支农之路。夹缝中找定位，竞争中显优势安吉作为全国县域生态经济百强县，一直以来都是金融机构争相觊觎的地方。近几年来，有不少金融机构陆续在这里安营扎寨，有根基稳如磐石的四大国有银行，也有如雨后春笋般不断冒尖的农村信用社、小额担保公司及资金互助社等小金融机构。在这样“前有大山、后有追兵”的局面下，如何在夹缝中求生存成了安吉交银村镇银行开业以来最急待解决的问题。市场竞争中，定位是关键。“既然是村镇银行，就要从‘小’字上做文章，做出特色、做出专业化水平。”浙江省分行行长俞炯玲在开业初期时就对其市场定位提

3、出了建议，为该行立足安吉、开拓市场指明了方向。客户资源是立业之本。“在俞行长的指示下，我们明确了客户拓展的立足点，面对激烈的竞争，采取了两项措施，一个叫‘拾遗补漏’、另一个叫‘大浪淘沙’。”该行业务部门负责人这样说道，“‘拾遗补漏’就是针对大银行想做但无暇做的优质客户，我行以高效的审批效率抢来做；‘大浪淘沙’则是针对超过小金融机构权限的客户，以严格的审查条件挑来做。”这就是他们独特的“插位营销法”。比较优势是永续经营的持久动力。安吉村镇银行要长久发展就必须找到他的优势所在。“我觉得他们的利率比一般小机

4、构要低得多。”一位在该行获得贷款的农户这样说。在当前信贷规模趋紧的形势下价格无疑是最强大的优势之一。在当地，监管部门规定，农村信用社、小额担保公司贷款利率必须上浮50%，而在村镇银行贷款利率最多只需上浮20%，由此相对小金融机构来，该行在贷款定价上有着十分明显的竞争力。“对比国有大银行，我更愿意这里办贷款，因为审批速度快。”一位搞种植养殖产业的企业主说。的确，当地国有大银行在审批流程较为复杂，效率相对较低，而安吉村镇银行则承诺每一笔贷款从审批到放款最多不超过三个工作日，这一举措赢得了当地众多小企业主的

5、青睐。专业化水平也是该行一大优势之一。“美丽乡村”五款产品一举满足了当地大部分农企、农户在生产、经营、建设、消费、投资等方面的贷款需求，而这正是大银行所不屑或无暇兼顾的市场手段，同时也是小金融机构所无法企及的专业化技能。凭借着这两项争夺客户资源的技能和三项独有的比较优势，该行不断开拓客户，成就了6个月营销290家优质客户的不俗业绩。此外，在营销大客户时，浙江省分行为该行提供了全辖一体化营销平台，根据该行上报客户名单，高位切入、发挥联动效应，成功营销浙江尚成能源科技有限公司、浙江马斯特家具有限公司、安吉

6、远凯家具有限公司等7家当地优质企业，总授信余额达8700万元。扶助农企度难关，融入特产天地宽农桑作根本，生态是功业。安吉村镇银行与此结缘，经营的似乎是小业务，可承接的却是民生重任。安吉素来有“中国竹乡”的美称，是目前公认最为先进的竹制品加工中心。每年的夏秋季节是当地竹拉丝企业收购毛竹的旺季，资金需求量大，但农户与企业却苦于缺乏抵押物而面临融资难的困境。当地政府也接连下发文件要求金融机构加大对生态农业及当地支柱产业的扶持力度。安吉村镇银行得知这一情况后，马上展开周密的市场调研，率先从有限的信贷资金中调拨

7、6000万元专项资金支持毛竹收购。授信下来的短短一个多月，就有4003万元贷款已发放至企业和农户手中，其中，惠及的企业达26家，农户12户。该行这一举动得到当地县政府的高度认可，在当地树立起“惠农支小促民生”的良好口碑和品牌形象。在县政府召开的2010年第一批银企对接现场会上，该行作为扶持三农的生力军，备受各界关注，在当天共34个推荐支农项目中该行一举签下了11个。其中，有一个红桑果生产项目也为该行在支持当地特色产业中获得良好口碑。5月13日上午，安吉交银村镇银行行长陈伯能与相关业务人员冒着烈日酷暑，

8、急匆匆地赶往安吉县梅溪镇马村与当地红桑果果桑专业合作社负责人洽谈一个合作项目。该合作社是当地规模最大的农民合作社之一，从事果桑基地建设、桑果收购及加工，由于企业发展迅速，打算扩大产业规模，需购入一批成套设备，在得知“美丽乡村”系列融资品种后，便提出了100万元的贷款需求。在获得消息后的第二天，陈伯能就召开临时贷审会，商议解决方案，他是这么分析的：“红桑果是安吉特有的农产品，是当地许多饮用品的原材料，但这种植物不容易成活，每年产值都集中在果桑专业合作社等几