75456207商务谈判实务(a)答案

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1、卷号7545/6207(A)卷2003（秋）电子商务、国际贸易、2004（秋）市场营销、英语（商务方向）、2005（春）电子商务专业商务谈判实务试卷答案一.填空题（每空1分，共20分）1.国际、国内2.直接探询、间接探询3.知彼知己、知头知尾、通过预审4.思想水平、工作作风、业务水平5.实力、进度原则6.服饰、举止、谈吐7.自在个性、自然个性8.通用性、刻板性、严谨性二.名词解释（每题3分，共15分）1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。2.再谈判系指经过小结将谈判阶段的

2、异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。3.探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。4.国际商务谈判的策略是谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法5.商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及芄属性的客观描述,换三.单项选择题（每题2分，共20分）1.A2.C3.B4.B5.B6.A7.C8.A9.D10.D四.简答题（每题5分，共25分）1.国际标准的构成有哪些？主要有以下一些

3、标准：（1）经济标准。有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外，而使价值再回流的支付。（2）司法标准。在这方面的原则判决是：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活动或交易受两个以上的国家的法律管辖。(3)地域标准。买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司法系统有关，即不在同一国家进行的交易。(4)引用标准。该交易可以援引国际贸易惯例和先例、某些国际组织达成的某些协定、国际贸易工具，而国内贸易则不可能引用这些内容。(5)自主原则。在交易屮，可以自主地选择适用交易的法律。1.谈判的准备阶段应遵循的原则。谈判

4、的准备阶段，应遵循以下一些原则：(1)客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。(2)统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。(3)自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。(4)兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案吋，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。(5)预审性。谈判准备屮的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具

5、有一定的行政与法律效力。2.商务谈判策略的作用是什么？有以下一些作用：(1)起好锚。(2)稳好驼。(3)撑好帆。(4)管好人。(5)靠好岸。3.主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？影响谈判组织的各种因素有：(1)谈判目标。(2)谈判对手。(3)谈判时间。(4)谈判环境。(5)投入谈判的人员。4.商务谈判信息的特征有哪些？(1)客观性。(2)价值性。(3)可识别性。(4)可分享或共享性。(5)可传递性。(6)可存储性。(7)时间性。二.案例分析题(每题10分，共20分)案例一：B公司与北京的A公司有过供

6、货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月亳无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。请分析：1.该案例中，谈判构成要素是什么？2.M业务员与C先生进行的属于何种谈判？3.M业务员与C先生应如何谈判？答案：1.该案例中，谈判标的为欠款；谈判当事人为A公司及其代表M业务员和B公司及代表C先生；谈判的背景为：两公司又过供货关系，收款一直很顺利，公司要重组上市，B公司的领导表示尽

7、快还款。2.属于国内贸易谈判，因为交易发生在国内，受统一法律管辖。从谈判的FI的看，属于索赔的谈判。不过对于M业务员是客座谈判，而对于C先生是主座谈判。3.同时要考虑到国闪贸易谈判与索赔谈判的特点和组织要求。此外，M业务员还应考虑到运用客座谈判组织技巧，C先生要注意主座谈判的组织要求。案例二：北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键,C公司主管分别询问了两个律

8、师事务所,得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论屮分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延屮寻找机会；在做法上，与两家事物所同时接触，谁的解决方案好即取