谈异业整合，只有会异想才能得天开

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1、谈异业整合，只有会异想才能得天开异业整合不是用资本去买进或收购“异业资源”，而是在同异业的“置换”和“共享”中让企业自我资源价值的利用达到最大化竞争的趋势就是如此，前几年营销界是“系统营销”全方面替代“点式营销”的渐进变革时期，到今天，当需求再次升级时，企业的营销也将随之掀起新一轮的变革，异业整合营销时代到来了。“异业整合”是什么，很多人认为只是一个噱头，谈不上营销创新。但如果这真的是营销思想上的一次有意义的创新性突破，那么肯定就应该有先行的“吃螃蟹者”，那么历数业界，谁是真正的“吃螃蟹者”？是宝洁和小天鹅，麦当劳和可口可乐，还是最新演绎的tcl冰箱和农夫山泉？冰箱和饮

2、料可以一起卖tcl冰箱和农夫山泉饮料是一个非常经典的异业联姻传播资源的整合个案。tcl试图回放消费者使用冰箱的全程体验，消费者买了冰箱之后，是做什么用呢？是为了让食品新鲜不变质。哪些食品是要保持“新鲜不变质”的呢，特别是在这个炎热的夏季？tcl罗列了很多：饮料、鲜肉、蔬菜……但最后选择了饮料，并且是农夫山泉，为什么？因为tcl冰箱发现，自己现在迫切需要在冰箱业唱响声名，却又预算有限，于是它便想到了搭乘别人的传播资源，农夫山泉是饮料业高调的传播者，与tcl又是莫逆之交，异业伙伴自是非它莫属。tcl将自己的资源进行了重新发掘和重组，它不仅开放了自己的渠道平台，将农夫饮料放入

3、了展示冰箱内，而且联合同集团的兄弟空调事业部，将农夫请上了tcl声势浩大的“户外秀”，同样，农夫为了迎合tcl，也对tcl冰箱开放了自己在央视等媒体的广告资源，让tcl获得了它梦寐以求的声名，两者是一拍即合。LocAlHOSt异业整合，就是要让双方在直接的资源与资源的“物物交易式”对接中实现各自资源利用的最大化。在这种交易中，tcl和农夫山泉并没有付出多大的代价，只是简单地将自己的资源和对方进行了一些重组，或将对方所看重、自己又闲置的资源进行了一些深度挖掘，就将冰箱和饮料两个在销售过程中完全不搭界的产品整合在了一起，从而让消费者在购买冰箱时获得一种全新的、“立体式”的消

4、费体验。这种体验是孤立的单个产品所难感受得到的，但异业整合却轻松地让消费者在这种“一站式”购买中得到了“便利”，让整合的多方参与者实现了“商业大同”所倡导的“共赢”。人的需求本来就是立体的新购置的新房如果空空如也，不会让人有“家”的概念，但当这个房子慢慢地开始有了家居用品，有了家电，有了自己的小床，有了窗台上一朵含苞待放的小花，有了阵阵轻盈的笑语时，房子里“家”的温馨才品之愈浓。人的需求总是立体的，就像要有个“家”，非得要有了那么多的毫不相干的物什齐齐摆放在一个共同的穹盖下，才算是个“家”的模样。一个人的需求就是这样的奇怪，为什么人们描述人的心理总喜欢用“不着边际”、“

5、变幻莫测”、“城府良深”来形容，可能恰恰是因为对对方的心理无从把握。有很多时候，如果一个朋友说他口渴了，我们会很自然地想到随手递给他一瓶汽水或矿泉水，但若他出乎意料地拿了一瓶雪碧，我们也可以理解，毕竟人各有所好，不能强求。可后面发生的一连串的事情会让自己很纳闷，他接连跑了好几个超市，居然就为了买一瓶葡萄酒，口渴了有雪碧不就行了吗，为什么还要葡萄酒？他笑着说，他喜欢喝葡萄酒兑雪碧后调制的味道。一个很简单的原因，他喜欢。其实喜欢的背后是要满足他“解渴”还要“浪漫”的立体需求。异业整合就是如此，相比于传统营销简单层次上的需求迎合，它更关注于人的立体的需求，发现消费者简单的口头

6、要求背后的东西，一旦它揣摩出了消费者真正的需求所在，它会通过自己强大的资源组合能力将组合成的“一揽子需求解决方案”完整地呈现在消费者面前，让消费者“一站式”的一次享受个够。当消费者在购买冰箱时，他是在购买一种“感觉”，他能真实立体地体验到冰箱“制冷”所带来的“新鲜”；当他购买房子时，他是在购买一个“家”，他能不用自己费力就能得到想要的家电和家具；当他从网上下载音乐视听时，他是在下载一种“享受”，他不用去专门的影院寻找这种视听享受。异业整合要打破“力所能及”其实，很多时候，我们对异业整合有着一种莫名的蔑视，不就是一次“联合交叉促销”吗，何必说得那么神圣？这是对异业整合的扭

7、曲和误解。正确的理解是，异业整合不是营销工具上的突破，而是营销思想上的创新。传统营销逻辑的考虑，企业在制定和分解自己的营销目标时，总是将思维过于集中于自己可支配的企业资源，强调“力所能及”，这是安逸的市场竞争环境的主流生存之道，但事易时移，当市场竞争严重趋同，或者市场弱势者在强权的夹缝中艰于呼吸时，企业又该何去何从？“力所能及”的营销思维会很自然地基于企业有限的资源积累结合竞争环境来制定自己的年度营销目标和计划，如果将企业自己的资源竞争能力评估为1，那么受限太多的计划人必然会很“谨慎”地将自己的年度营销目标定为1，他绝对不敢大于1，因为他