销售基本知识 杨海燕

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1、销售基本知识攀枝花市成合汽车销售服务有限公司二0一一年九月1、销售的基本概念2、销售的基本认知3、销售人员个人发展第一讲：销售的基本概念一、引言。销售理论和技巧过去适用的方法，仍然适用于现在。销售也是一种艺术，开始要在技术上下功夫，但更需要的是必须用心灵去体验。销售人员不必去刻意追求那种神奇、走捷径的销售术，那不一定适合自己，只要不断地努力练习基础的技巧，达到炉火纯青的地步，并且与心灵、观念、思考、信念、情感、意志合而为一，才能迈向巅峰。一个优秀的销售高手是训练出来的。二、社会演进对销售的影响——对消费者、产品

2、、价格、营销管理、销售人员的影响。1、对消费者的影响。知识经济使整个社会的习惯、思考以及我们个人对商品的需求产生的影响。2、对产品的影响。知识经济使产品的外延及内涵发生巨大的变化，要求企业开发新产品并讯速将新产品投入市场。3、对价格的影响。信息技术革命：分销渠道。4、对营销的影响。企业必须进行营销创新，包括营销观念、营销制度、营销管理三方面的创新。营销观念创新要从满足客户需求的传统营销观念转变到现在不仅是满足客户的需求、而且还要创造客户需求的新营销观念;营销制度创新要从传统的等级制度转变为柔性的营销组织，全球企

3、业柔性组织的趋势是要求扁平化、网络化、智能化、虚拟化、全球化。5、对销售人员的影响。三、销售人员必须知晓的三件事：第一、销售工作是一项非常艰难的工作，在程度上可以区分为困难、比较困难、非常困难、困难得不得了。第二、销售人员必须是行动积极的人，从事销售工作不是纸上谈兵，所以你必须是一个行动积极的人；销售工作是创造环境，而不是环境塑造的产物，更是生活的主人；第三、唯有更好地不断学习才能立足于社会，从事销售工作的人员会致力于个人以及他的企业、事业的发展，生活是因自己改变而改变。四、销售的涵义。销售的核心问题是说服客户

4、。销售也是一种向潜在客户介绍商品的艺术。五、销售工作的特性：主动性；灵活性；服务性；接触性；互通性；时效性。销售工作所做的每一件事情都是具有生产力的。六、销售的五要素：1、销售主体，就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者以及整个社会对我们的影响。2、销售对象，就是怎么样把我们的商品、价格、地点、时间、数量让客户很明确地了解。3、销售客体，就是我们所销售的商品、服务（质量价格、销售组合、自然环境、技术环境、政治环境）。4、销售手段，就是介绍、说服、广告。5、销售环境，有人口环境、自然环境、经济环境、技术环境

5、、政治环境。七、销售人员的职责和应树立的观念（一）销售人员的职责（在做的事情）：1、市场调研;A、对路况；B、对车辆的需求，主要什么车型（三桥、四桥）；C、品牌车所占比例；D、需求量；2、销售计划；年计划/月计划个人计划（个人月计划/开发计划）2011年西昌销售情况月份分类一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月总销售数量实际销售数量011313133420苏世荣吴诗海昌运黄开富凉山顺吉凉山顺吉蒋鹏昌运昌运/凉山顺吉/泸州飞驰昌运2/凉山顺吉1攀枝花1-6月各大品牌车销量1月2月3月4月5月6月总计东风4

6、87091515939358陕汽363147434122220福田182141311710138红岩111930352117133青岛18536391910127华菱1561566856重汽68639335北奔10728128柳汽23593123江淮22长春112其它3519352621271632011823142462041381285攀枝花1-6月各大品牌车销量柱状图1月2月3月4月5月6月总计合计长春专用111东风牵引122575载货52118724专用1661020346福田牵引1130载货23105

7、3124专用11215红岩牵引112载货11华菱载货11230专用122541428江淮专用222柳汽载货3144其它载货41111866专用7687141658青岛载货111陕汽载货1110专用369重汽牵引2132812专用224攀枝花1-6月各大品牌车专用/载货/牵引销量攀枝花1-6月各大品牌车销量柱状图专用/载货/牵引西昌1-6月各大品牌车销量1月2月3月4月5月6月总计东风682810610710157467其它672768723732303福田271852444850239陕汽17102551392

8、3165红岩121125234728146长春9181815960重汽7315188556华菱215221545江淮2210651035柳汽42427423青岛12543318北奔22总计2141063193503322381559西昌1-6月各大品牌车销量柱状图攀枝花与西昌1-6月对比数据1月2月3月4月5月6月总计东风682810610710157467其它672768723732