郎酒(促销员)促销技能指导手册

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1、郎酒促销员培训手册自我介绍与分组自我介绍1）介绍方式：--我叫XXX--我来自XXX--我的销售资龄XX年--我的工作感觉是XXX2）认识邻居--任意抽出四人，分别说出左右两人的姓名，并核对--好的销售人员，初次见面后就应该记住顾客姓名。雏鸟试飞，直击长空千万里分组规则--5--8人为一组--组员共同推选出自己的队长--组长带领大家制定该组的“队名”与“队号”A、一个主队名/队号，一个备选，防止雷同B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上C、根据回答质量积分评比D、同时，设立“个人参与奖”自我介绍与分组通过本次培训大家将了解到促销员的工作职责与素质要求促销礼仪

2、专业促销技巧课程主要内容第一部分：认识我们的工作第二部分：促销礼仪第三部分：促销过程解析第四部分：促销技巧与疑难解答第一部分认识我们的工作我们为什么工作？A、赚钱糊口B、先赚钱，后享受C、磨练自己，赚事业酒店是事业的舞台A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣，我打心眼里感到高兴。C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。促销员的工作是如此重要理论依据盘中盘理论：与核心消费者沟通VS实现更大的销售量；传播价值VS销售产品新郎酒市场操作体系新郎酒操作基本原

3、理酒店团购渠道名烟酒、商超重点市场采用三盘互动模式重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动团购渠道是重中之重品牌是三盘互动的基础盘中盘理论酒类销售有64%是在酒店消费的。产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在零售点能够购买到，这时，一级批发商外的客户开始大量进货。拐点1.形成口碑2.一批外的客户大量进货如何形成这个关键点我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。足够的消费者足够的美誉度口碑形成拐

4、点因此:到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。讨论你认为促销员的工作职责是什么?我们的角色导购代表企业形象和产品的代言人情报人员扮演导购代表的角色我们的工作与商场的导购人员是一样的我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。导购代表美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品企业形象和产品的代言人看到她们,你想到什么??连线游戏姚明关之琳周杰伦萧亚轩张柏芝巩俐周迅索芙特动感地带雅克V9联通帕兰朵雪碧曲美减肥胶囊注意到电视广告上的俊男靓女了吗？位于市中心的广告牌价值？某家酒厂每年电视广告花去3亿多元这

5、些带来的是产品的知名度我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑情报人员我们的话对业务代表很重要作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？酒店的经营状况我们产品的销售情况竞争对手的促销和销售情况……从这里看酒店的经营状况1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、员工工资是否过低、是否拖欠7、老板的籍贯，是否有不良嗜好8.厨师是否经常更换9.财务上是否公私不分10.老板是否对其他行业有兴趣优秀促销员最重要素质是什么？促销人员的素质要求通常的招聘广

6、告:诚聘糖酒会促销小姐，40元／天，身高1．65米以上，容貌气质俱佳,口齿伶俐.酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好,口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象，年龄在25以下的女性。……促销人员的素质要求良好的形象对促销职业的正确认识基础素质吃苦耐劳A、良好的形象整洁化妆协调衣着协调（员工仪容标准）B、促销职业的认识--兼销售、推广，服务为一体促销小姐是销售人员促销小姐是企业形象推广人促销小姐是情报人员促销小姐是好的服务人员什么是销售？1、卖给消费者想要的商品2、消费者的购物助理3、提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。消费者心中有秆称；我们都

7、是活雷锋。顾客买的是什么？1、与众不同的好酒2、好喝的白酒3、尊重、舒畅消费者才不在乎产品本身他们要买的是“消费的满足感”所以，服务最重要因为，服务质量决定消费体验答对者记5分世上本没有路，走得多了便成了大道。什么是服务？服务是一种心灵的碰撞1、服务不是伺候人的“苦差事”2、服务不是无止境满足消费者3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。服务就是发现需求与满足需求的过程是否有喝酒的需求喝什么价位的酒有无其他异议成交C、专业素质善于与人沟通，具有亲和

8、力熟悉公司及产品知识熟练运用各种推销技巧善于沟通--