如何利用「心理账户」提高用户付费和留存？

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1、如何利用「心理账户」提高用户付费和留存？自从11年乔帮主去世，再到15年张小龙的8小时内部演讲PPT流出，越来越多的产品经理开始从产品功能、逻辑的思考转移到了对目标用户的人性、心理的思考。这次我们也来尝试思考一个关于心理的现象，并尝试去总结如何将之运用于产品。逢年过节必定出现奇怪的现象很多在北上广城市打拼的小伙伴回家过年，会发现他们身上有一个非常奇怪的现象：他们在抢红包时锱铢必较，但是在购物、娱乐上却大手大脚。回过头想，其实我们身边存在很多这样的小伙伴，他们或在吃饭、平时的出行上省吃俭用，或在朋友聚会上从不主动付款，但在过年期间，购物、旅

2、游、娱乐的花费上根本收不住，可能一场麻将就输掉几百块。但是他们却在发红包、抢红包上锱铢必较，甚至几块钱就能让他产生或懊恼或兴奋的情绪波动。那么，导致这种现象是为什么？这个问题的答案是：心理账户。什么是心理账户？心理账户（mentalaccounting），是芝加哥大学行为科学教授查德·塞勒（RichardThaler）在1980年提出的概念。心理帐户是行为经济学中的一个重要概念。由于消费者心理帐户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。什么是心理账户？他和产品有什么关系？每个人都有很多种心理账

3、户：吃饭、结婚、上班甚至于谈恋爱，都会有心理账户。并且，心理账户作用于相同价值的物体的效果是不一样的，比如下面两个例子：案例1：你想去看一场电影，电影的票价是100元。如果在那天你同样一张价值100元的网游充值卡丢了，问是否还要去看电影时，大部分人的回答是：依然会买票观看电影。但如果在那天你买的电影票丢了，问你是否还要去看电影时，大部分人的回答是：不会。案例2：在情人节那天，你陪女朋友逛街。你们看到了一件非常喜欢的物品，这件物品的售价为8000元。但此时你身上只有1500元。问你是否想买购买这件物品时，大概率的回答是：我再继续逛逛。但如果

4、告诉你，你现在只需支付1000元，剩下的钱可以分一年还，会产生50块钱的手续时，问你是否购买这件物品时，大概率的回答是：打包带走！在用户选择是否进行某一项行为时，真正干扰的是他对当前该行为的花费预估，并且对其他行为的花费预估不会对当前行为的花费预估造成巨大的影响（特例除外，如丢失数十万…）。这实际陈述了一个非常有价值的事实：产品通过合理的设计，能够提高用户购买欲望和行为。现在的产品是如何利用心理账户的？虽然目前没有任何一个产品站出来说：“兄弟们，我们通过心理账户大赚一笔，已经上市啦，还不赶紧来借鉴一下。”，但是，市面上很多的产品已经将心理

5、账户融入到你的日常生活中，无法察觉。我们来简单的列举一些例子：注册就送5000元体验金，并且能够产生效益。充值、绑卡等行为也送体验金，将尝试理财的投入降低为几十甚至零费用。理财APP：荷包支付10元可以让你优先观看斗破苍穹。但是，成为大会员，不仅仅可以让你提前观看到斗破苍穹，还有更多的其他付费视频。社区APP：bilibili天猫的蚂蚁花呗、京东的京东白条、百度的百度有钱、分期乐都可以将你一次性高额消费转化为多次有偿的小额消费。电商APP：天猫以上这样的产品都有非常符合心理账户现象的设计：降低单次消费额度和提高单次消费的价值。另外还有一种

6、非常符合心理账户的设计：微信支付、支付宝、信用卡等第三方移动支付，通过和银行合作，让你手中的现金，变成数据流而非现金流。如果在你从口袋中掏出7000元购买iPhone7和支付宝支付7000元购买iPhone7，你会选择哪一种方式？大概率是选择第二种方式，因为你对数字100元和现金100元的心理账户是截然不同的。看到这里，很多从事产品、运营或者商业变现的小伙伴就开始进行了一系列的规划：分期、送红包等等需求就开始出现在了年度规划当中。但这次让我们换一个角度，仅仅从用户的角度来思考心理账户如何给产品赋能！1、降低消费额度单次消费的原花费为100

7、0元，但是现在只需要800或者0元就能完成。这是利用最多也是转化率最高的角度，在市面上几乎任何一块商业化产品上都可以看到他的影子，而且他有一些非常明显的特征：虚拟货币：通过虚拟货款（积分、等级、金币、点赞、等级折扣等等）和实际花费捆绑的方式，如网易云、百度文库、小米论坛等等，越来越多的社区产品通过将实际花费部分或全部转换成虚拟消费，来提高付费的同时提高社区的活跃度和留存。折扣优惠：通过直接降低实际花费（各类的优惠券、优惠活动、折扣等级、用户折扣等等）的方式，如电商促销活动、京东等级优惠、分期支付等等，越来越多的电商产品通过自己的号召力或现

8、金储备优先或信用垫付，来提高购买转化。心理增值：通过“部分免费”形成心理上的价值提高（各类的牛人帖子、顶尖机构、官方媒体等等），如简书、知乎等等，越来越多的内容产品让你通过先免费查看一些你认可