挖掘潜在客户方法

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1、发掘潜在客户电话拜访=展示说明=实现销售为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？生意不错。凭现有顾客已可以实现销售目标。只有新手才需要。销售经理没有要求。这项工作很难。没有现实好处。这意味着拒绝。当你积极进行挖潜时会发生什么？销售以最终用户顾客为中心改良区域计划和提高销售效率能及早发现重点稳定的销售增长和预测能力增强阻止并挫败竞争对手获得奖赏与认可增进与重要制造商的关系时刻保持清醒的头脑如果你不进行这种挖潜会发生什么？销售漏空，利润下降区域计划被动，销售效率低下销售出现大幅波动，预期收益差竞争者取胜，XX失败销售业绩比原先可以达到的

2、业绩要差你花费了时间却没有把商品销售给最终用户执行任务销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来从事文档和办公室工作VS实际销售最佳做法在你的区域发展计划里制定发掘计划。真诚地面对直感——“最糟的事会是什么？”练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。不要因私人原因而拒绝。中断与打断。我们都会有中断！相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。发展目标。比如每周完成5个新的接触。具体细化一个目标，比如5个新的约会=20个好的电话交谈。实施步骤客户资料来源现有的顾客，你顾客的顾客报纸的商务版／头条互

3、联网www.prars.com贸易出版物你的观察：接待区，街道，办公室制图生产商，设计师目录书制图生产商的业务代表针对他们的联合拜访计划广告商的标准目录／红皮书Dunn和BradstreetSEGD表电话黄页图书馆（原代码）购买其他形式广告的公司（如广告牌，运输线）竞争对手的客户广告时代，广告周刊广告预算为前100名的公司Megabrands了解潜在客户信息的渠道公司内部全球关键客户，销售纵向市场公司团队，国际街新闻等公司之外在互联网上寻找市场和顾客www.petrolstationdesign.comwww.landor.comwww.p

4、rars.com免费年度报告在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会为发掘潜在客户做准备明确目标客户群制定客户名单进行客户分级制定书面摆放计划事先反复联系自问：“我能抓住这次约会吗？”大义凛然、义无反顾准备记录发掘潜在客户的方法电话创造性的E-mail把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，说明你的来意。寻求好客户的帮助陌生拜访之成功关键观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。预测可能发生的最坏状况是什么？可能发生的

5、最好状况是什么？既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好你的时间，预订下次约会。通过打电话寻找潜在客户取得一个约会需要打3到6个电话一大早或下午晚些时候打电话每周花1/2到1天时间在寻找潜在客户上潜在客户所在地F&C总裁（小型或中型公司）广告／营销总监大客户经理——大公司（可以变成内部的支持者）A&SP项目经理创意总监／艺术总监美术设计师品牌经理A&SG负责营销的副总裁建筑经理品牌经理仓储计划公司形象经理公司建筑师国有最终用户非常政治化购买决策者层次较高，人数有限必须利用公司管理层施加影响你的经理你的执行董事（MD）你的APAC和区域人员销

6、售过程会较长私人企业容易进入存在市场份额问题自由市场竞争多层次的购买决策销售范围广而且更经常客户份额是我们的目标！最终客户销售经理品牌绘图创意设计／部门客户事务现场销售文化事务激励经理会议计划广告经理贸易销售采购点或者销售点经理全国销售经理车队或设备经理采购促销部门印刷产品经理活动促销运动品销售零售店计划组业务发展合作广告经理室内绘图供应商亲属建筑经理客户亲属设施经理增加客户数量寻求新名字和新接触寻求重要的关系设计师代理商制图厂商现有客户的进一步渗透向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍及早自我定位定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战

7、总是提出“有价值”的意见想想你客户的客户利用好公司的资源，包括销售，技术和管理向职位高且更多的有关人员进行推销决策者的类型确定你要拜访的对象是哪种类型的人教练（你内部的支持者）经济决策者——最初成本VS总成本用户决策者——性能与维护保养技术决策者——为何它是对我最好的，如何实现？面向高职位及更多人的推销通过头衔和职责来明确谁是最关键的人利用好你的联系人和你内部的教练使其理解推荐你的好处利用好你的资源以及管理层等永远与你的联系人一同努力创造多样的会晤形式大会特殊事件特别陈述（认可／感谢）当你向职位较高人员推销时...做好充分的准备并做好详细的

8、笔记，你与这个人也许只有一次会晤机会。提一些适合这一层次人物的问题。要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进步中。你是你内部教练的一个直接写照。如果今后你对该公司业务有了麻烦，你