个人客户市场开拓与潜在客户挖掘

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1、《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘》主讲：杨树峰老师课时：6小时课程大纲一、个人客户经理营销概述1、商业银行网点组合式营销模式²案例分析：三家网点给我们的启示²网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式²建立客户管理档案2、商业银行营销特点3、商业银行网点营销与管理²优秀网点服务营销具备的特质²网点营销的目的²网点营销六要素²网点服务营销四个关键点4、潜在目标客户寻找的方法²商务拜访法²资料整合寻找法²连锁式开拓法²案例模仿寻找法二、客户需求分析与市场开拓之——营销渠道拓展1、客户类型分析²按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女²按照收入结构分：稳定型、

2、周期型、资产型、自由型²按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍²按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型版权所有翻印必究！5/5²按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户2、客户需求分析²客户需求分析十字法²大客户需求²案例：大客户电话邀约与需求分析3、客户金融理财方案设计²理财方案设计一二三四法则²理财方案设计模式²理财方案设计案例分享4、大客户类型及寻找的策略²高资产净值²经商经营类²财富积累期²管家型客户²权利关键人²集群式客户²客户开发渠道5、营销渠道开拓Ø公私联动，多重产品组合营销Ø交叉营销，增强客户粘度²公私联动产品组合²业务渗透

3、深化关系²成本控制更多优惠²增强信任获取支持Ø主动营销，抓住关键客户²网点营销²电话、邮品、短信、电邮²组织营销²社区营销²会议营销²客群营销版权所有翻印必究！5/5²转介绍拜访²陌生拜访²【案例】：社区营销案例Ø服务营销，提升网点运用效率和客户满意度三、潜在客户挖掘之——会议营销与沙龙活动组织1、商业银行沙龙活动的价值2、沙龙活动适合的目标客户3、沙龙活动策划组织流程4、沙龙活动策划组织之活动主题策划²主题沙龙活动²产品推介活动²专题会议营销5、沙龙活动策划组织之客户邀约6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示²展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）²互动：客

4、户问题现场反馈提问、交流、反馈²交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流7、活动反馈和后续跟进²信息反馈：活动现场及内容发送²跟进分工：客户一对一服务跟进版权所有翻印必究！5/5讲师介绍杨树峰[个人履历]国际认证注册销售总监（CSE®）；中国培训研究院金融银行营销研究中心高级研究员；交通银行前全国营销培训团队负责人；交通银行总行资深营销培训师，8年营销培训师经验；汇丰银行特聘营销培训师；深圳问鼎、上海起航、青岛嘉信达等多家培训机构合作培训师；上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。[研究领域]银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展

5、服务营销与主动式营销。[经典课程]服务营销类：《向自己要业绩--银行客户经理营销技巧提升》《商业银行客户分层管理与关系营销》《对公客户经理营销技能提升》《网点综合营销能力提升》《中小企业客户营销技能提升》《小微企业客户营销技能提升》《个人信贷业务营销方法和技能》《打造金牌客户经理---营销技能提升训练营》客户关系类：《客户需求挖掘与客户关系维护》《目标客户开发与关系维护技巧》其他：《金融服务方案定制与商务展示》《客户经理活动量管理》[项目经历]网点转型项目--网点服务流程导入网点二次转型项目--服务型网点转向服务+营销型[合作客户]版权所有翻印必究！5/5中国银行及分行、中国

6、银行江苏省分行、中国银行苏州分行、农业银行及分行、农业银行北京分行、农业银行安徽省分行、农业银行贵州省分行、农业银行天津分行、建设银行及分行、建设银行山东省分行、建设银行湖南省分行、建设银行温州分行、建设银行黄山分行、建行安徽省分行、建行浙江省分行、建设银行温州苍南支行、工商银行及分行、工商银行福州分行、工商银行西宁分行、招商银行及分行、招商银行广州分行、招商银行重庆分行、浦发银行及分行、浦发银行广州分行、民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行金华分行

7、、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社等。[授课风格]授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。版权所有翻印必究！5/5