挖掘机——潜在客户开发计划.pdf

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1、某挖掘机的战略性潜在客户挖掘计划1.产品市场定位分析在我国扩大内需保增长，国家4万亿投资的持续拉动、7.95万亿新增贷款的刺激、新“36条”鼓励民间资本进入基建领域、超过20%增长的固定资产投资等等一系列举措的刺激和影响下,2010年的挖掘机行业以161142台的销售业绩和74.94%的同比增长率远超市场预期，随着“十二五”规划的的推进，西部发展及基建工程的建设都在很大程度上推动型挖掘机市场的市场需求。2.产品定位分析——挖掘机市场定位依据：据调查，挖掘机近几年的产品结构比较稳定，国家经济稳步发展，国家对基础设施建设的加大投资和各种产业的发展都将促进挖掘机市场需求的不断扩大。3.确定目标

2、客户基础设施建设、水利水电建设、矿山开采、油田开采等开发或承包商。4.制定客户开发计划（1）开发新客户前客户代表要具备沟通谈判能力以及必备的产品相关知识。A、客户代表面对客户要有较强的洽谈能力，发现客户的需求并引导客户的购买取向。B、对销售的大型挖掘机械要有一个深入的了解，对产品的实际使用功能要有一个相对熟悉的认知。（2）选择客户开发方。对客户的相关需求做一个分析。A、在对客户开始拜访前要先选择合适的拜访对象，合适的开发对象能够快速达成交易共识，同时也能快速满足客户的自身需求，尽快为客户创造价值。（3）制定拜访客户计划。A、前期对客户的认识了解，明确客户的最终需求，为客户提出的需求情况及

3、时作出解决方案和专业化介绍。B、为客户匹配最适合机型产品。每个客户的自身需求不同，客户的开发就要选择最合适客户需求类型的机械产品，才能满足客户的要求，从而能促成双方的共同目的。C、每月为客户发送产品宣传资料、简报等。为客户发送相关产品，能长期为客户提供产品的介绍以及新产品的出售情况。潜在客户一旦有需求且对前度发送介绍的产品中的某些机型比较满意，就有可能选择相关产品进行购买。D、为高端客户提供上门咨询服务；根据客户选择的咨询服务、培训服务业务，组织资源（包括团队、资料、流程）并提供服务。E、实地拜访客户，展示介绍销售机型。通过实地拜访并讲解、展示相关挖掘机的性能、使用情况、产品维护等，让客

4、户对实际产品有一个更为客观的了解，从而能够加深客户对产品印象和对产品的认识程度，充分结合自身情况去选购合适品种。F、订单促成。客户对相关产品感兴趣并有购买倾向的时候，应对客户进行不断专员跟踪，促成客户购买产品。