做个好经销商

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1、让我们一起学习，再去改进！     有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。　　父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。　　这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。　　　第一：市场是你的孩子。　　你可以对代理什么品

2、牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场就是你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。　　既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。　　要点：　　1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别

3、老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。　　2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。第二：要学习代理品牌的经营理念。　　你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。　　代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某

4、个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。　　要点：　　1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。　　2.原则也好，理念也好，只有把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。　　第三：带有强烈的目的性。　　成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。　　所谓目的性，是可以通过做计划

5、得到的。　　现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。　　如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。　　具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：　　1、认识；　　2、建立客户关系；　　3、产品知识培训；　　4、帮助再销售；　　5、提高产品的陈列水平；　　6、客户服务；　　7、进销存的掌握；　　8、建议提高销售的方法；　　9、进行终端助销；　　10、建立良好的关系；　　11、商场主推；　　……　　要

6、点：　　1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。　　2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。　　3.每个月填张表并不难。　　　第四：过程最重要。　　市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。　　如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，还可以说过程就是结果。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。　　怎么做过程呢？　　1.授权

7、。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？　　2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。　　一般情况下，业务工作内容　　•要能满足市场的要求　　•要能兼容你的期望•可以对它进行考核　　•兼容到短期和长期的利

8、益　　•可以规范化，便于长期执行　　3