督导培训教材与案例

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1、销售与购买技巧重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于皮鞋的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明皮鞋特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。皮鞋商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇

2、一律，只说：“这雙皮鞋好”，“这雙皮鞋你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明皮鞋符合流行的趋势。推荐购买的技巧在销售过程中，营业员除了将皮鞋展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐皮鞋，以引起顾客的购买的兴趣。推荐皮鞋可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐皮鞋时，营业员本身要有信心，才能让顾客对皮鞋有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的皮鞋。3、

3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类皮鞋有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐皮鞋时，要着重强调皮鞋的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐皮鞋时，要想方设法把话题引到皮鞋上，同时注意观察顾客对皮鞋的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类皮鞋的优点。对顾客进行皮鞋的说明与推荐时，要比较各类皮鞋的不同，准确地说出各类皮鞋的优点。色彩的基本属性和心理印象喜欢设计就不能不知道一点有关色彩方面的知识，了解了这些才能通过练习和体验让色彩在我们的手里运用自如，这里我们就来谈谈一些简单的色彩属性和色彩给人的一些心理

4、感受。色彩的基本属性色相：色彩的相貌色彩的外观特征其实就是色彩的色相。　　我们把色相接近的那些色（色相环中相距30度左右的色）称为同类色；　　色相差别较大的那些色（色相环中相距90~180度左右的色）称为对比色或互补色；　　色相差别适中的那些色（色相环中相距50度左右的色）称为类似色。纯度：色彩的艳丽程度在一个大红色里逐步添加白色或者是黑色，这个大红色就会变的不象以前那么艳丽了，这是因为它的纯度下降了。根据色彩纯度的特征，自然界的色彩可以分为两大类，　　一类是有彩色，即红，黄，蓝等。　　另一类是无彩色，即黑，白，灰。无彩色不带

5、任何色彩倾向，纯度为0。純度色標在这个纯度色谱中，接近纯色的色叫高纯度色，接近灰色的色叫低纯度色，处于中间状态的叫中纯度色。明度：色彩的明暗程度不同的颜色之间存在着明度的不同，从色相环中我们可以看到黄色最亮，即明度最高；蓝色最暗，即明度最低。不同明度的色彩，给人的印象和感受是不同的。我们先看一个简单的明度色标：明度色标是我们认识和区别色彩明度的重要工具。一般情况下，人们把明度低于3度的颜色叫暗色，明度高于7度的颜色叫明色，3度和7度之间的色叫中明色。色彩给人的心理感受明亮、鲜艳的色彩，会使人感到华丽，而灰暗、陈旧的色彩会使人感到质朴，这就

6、是色彩的华丽感和质朴感。这主要是由于色彩的纯度和色相决定的。通常，高纯度色显得华丽，低纯度色显得质朴。如图色彩的华丽程度和光泽也有关系，同一种色，有光泽感的就显得华丽，无光泽感的就显得质朴。色彩的冷暖感：蓝色使人感到凉爽，红色使人感到温暖。如图色彩的份量感：白色的云给人漂浮的感觉，而黑色的金属自然给人感觉沉重了。　　色彩的份量感主要是由它们的明度决定的，一般来说，高明度色使人感到轻松，而低明色度使人感到沉重。如图：大家看看下边的图，有什么感觉吗？是不是黄色的矩形比黑色矩形大呀？大家再看看这副图，方块有大有小呀！！答案：（1）第一个图里是

7、两个大小相等的两个矩形。（2）第二个图里的所有的方块大小都相等。为什么会有错觉呢？这是由于色彩的色相和明度决定的，一般情况下，暖色和高明度色会有靠前和胀大的作用，相反，冷色和低明色有后退和缩小的作用。装色彩与体型搭配人有高矮、宽窄、胖瘦之分，色彩有明暗、深淡、冷暖之别，皮鞋穿着是否美观，与人的体型有很大关系，而皮鞋色彩对修饰改变体型的弱点起着重要作用。因此，对自己的体态特征有一个明确客观的认识，慎重选择皮鞋色彩，才能穿着得体。连锁店铺的设计在造型上尽可能简约不可喧宾夺主，在视觉上抢占皮鞋的主角位置。一切的造型设计都要以服务皮鞋为主，充分体

8、现其衬托作用，同时还要以其特有的造型因素来吸收消费者。照明设计最能体现店铺的精神面貌好的照明设计给店铺本身以精神和健康，让人感觉年轻而有活力。过强的照度则会使店铺感到飘，感到不适与紧张。而过低