联合利华与本土品牌的游戏

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1、联合利华与本土品牌的游戏日前业界传闻联合利华的自有品牌洁诺牙膏将被其租赁的中国品牌中华牙膏挤出中国市场，记者向联合利华求证，联合利华公共事务部的吴亮表示，联合利华从未宣布洁诺退市，但她承认：“在牙膏产品领域，中华牙膏的市场推广费用占95%以上。”联合利华与中国本土品牌之间的恩怨情仇一直是业界最为关注的话题之一。至目前为止，联合利华并购或租赁经营的中国本土品牌达到六个：美加净牙膏、中华牙膏、京华茶叶、蔓登琳冰淇淋、老蔡酱油、芳草洗衣粉。而联合利华并购、合资众多本土品牌并始乱终弃，一度被称为中国“民族品牌杀

2、手”。奇怪的是，自2001年起，联合利华开始投巨资建设中华牙膏品牌，至2003年，中华牙膏在国内市场占有率排名第二，达到15%左右。而联合利华旗下的中国本土品牌也各有遭遇。联合利华的策略在摇摆，人们的视角也随之摇摆。三个故事联合利华在对待中华牙膏品牌上，显得前倨后恭。1994年初，联合利华与上海牙膏厂合资，并取得控股权，采用合资与品牌租赁的方式，联合利华取得了上海牙膏厂两个品牌的经营权：“中华”牙膏和“美加净”牙膏。在过去的48年中，中华牙膏已成为中国最早、最具知名度的牙膏品牌之一，但中华牙膏在合资后到

3、2001年的待遇和人们普遍认为的外资收购中国本土品牌的目的是以资本换市场、本土品牌将会被雪藏的看法一致。据说合资之初联合利华承诺在洁诺和中华两个牙膏品牌上的投入是4：6，但后来并没有遵守这一承诺，而是主打自有品牌洁诺。出乎他们所料的是，最终的市场结果显示洁诺的市场份额一直停滞不前，而且在竞争日趋激烈的情况下不断下滑，“而中华牙膏虽然没什么投入，但在销售额上甚至超过了洁诺”，联合利华的一位市场人士说。lOCALhoST所以，2001年5月中旬，联合利华重新设计了中华牙膏的形象。在中华牙膏取得成功之后，联合

4、利华似乎可以摘掉“民族品牌杀手”的帽子，联合利华中国公司董事曾锡文说“联合利华着力于把本地品牌培养成国际品牌。”但是事实并非如此。中华牙膏的“兄弟”美加净牙膏就完全是另外一种命运。美加净是创建于1962年、出口量曾占据全国牙膏出口总量70%的老品牌。合资后的前3年，美加净品牌的市场地位和年销售量一直处于上升状态。但是不久，为了给联合利华的自有品牌洁诺让路，联合利华对美加净采取了一项措施：把美加净的价格从4.5元压到了3元一支。这迫使合资公司改动美加净的配方，换成比较低档的原料，使得原来处于中高档的美加

5、净品牌下跌，而大多数从美加净上游离出来的顾客也成了“洁诺”的用户。最终美加净牙膏在国内外市场的地位每况愈下，1994年美加净年销量6000万支，但在2000时，年销量却只有2000万支。结果，2000年上海牙膏厂有限公司依据有关合同，收回了美加净牙膏的商标使用权。美加净牙膏的命运印证了人们所分析的跨国公司进军发展中国家企图的市场垄断而谋杀品牌的策略逻辑。如果说联合利华对美加净品牌是无心为之，那么对京华茶叶则显示出：非不为也，是不能也。联合利华公司表示，自4月1日起，停止在北京生产包装茶，将京华茶叶的生产

6、基地转移到更具成本竞争力的福建。而京华是联合利华曾经付出重大努力的品牌。据悉，京华茶叶品牌是联合利华于1999年8月并购北京茶叶总公司及北京茶叶加工厂的资产而来，之后，联合利华投资数百万元，引进了具有国际先进水平的生产设备，并拍摄新广告片，为京华品牌大造形象，每年花费逾2000万元进行广告促销。同时调整产品策略，集中发展包装茶，但是，以散茶为主导的中国茶叶市场上，长于品牌经营并以袋泡茶见长的联合利华短期内并没有优势，联合利华的积极努力未能带动京华品牌经营的快速增长，于是选择了撤退。但联合利华食品(中国)

7、有限公司京华茶叶分公司总经理黄再德针对有关“联合利华欲放弃京华品牌”的传闻表示：“对本地品牌的长远承诺是联合利华公司的经营宗旨，尽管目前经营结果不甚理想，联合利华也不会放弃京华品牌。”阴谋论vs商业战略联合利华旗下本土品牌的三种不同命运完整地概括了外资企业并购中国本土消费类品牌的最终走向。一是与外资企业自有品牌定位重合，被收购品牌被雪藏，以至销声匿迹，以美加净牙膏为代表；第二种是被收购后经过外资企业投资重整，但重整结果并不理想，以京华茶叶为代表；第三种就是被收购的品牌被重新塑造，品牌不断增值，进而有可能

8、取代外资企业某些在中国并不成功的品牌，以中华牙膏为代表。以跨国公司用资本力量剿杀本土品牌而寻求垄断的“阴谋论”的逻辑，去理解联合利华并购的三个品牌的不同结局显然是有问题的。“在中国的消费品市场上，跨国竞争对手也是多头竞争，谁会一定用资本换市场为对手开路呢？”泛德营销管理咨询公司董事长李海龙分析说，“每个并购本土品牌的成功、失败与跨国公司当时的产品线设置、市场战略密切相关。”1994年联合利华在中国牙膏市场上还有一个自有品牌皓清由于定价过高