大客户销售系统解决方案.doc

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1、大客户销售系统解决方案论文联盟编辑。销售是一种经过明确定义的流程，而不是仅凭经验，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示商品时随心所欲，那么，他就会像多数人那样，成功的几率不会很高。许多培训项目都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经经过无数次的验证，其基础是客户决策流程。在销售中，我们通常关注的是我们是否获得了订单，而很少花时间来评估我们展示的各个方面。我们通过研究发现把握好銷售流程，在适当的时候采取适当的行动，这对获取订单很有帮助，其重要性绝不亚于产品本身的特性。很多销售培训课程都不会讲授销售流程管理方面的内容，正如您刚才所说的那样，

2、它们都倾向于关注各种情形下的销售诀窍和技巧。这样做的问题是：展示会显得缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。则是一种积极主动、连贯一致的方法，它可以帮助销售人员在展示中区分各种关键要素，并根据客户的决策流程来做相应的展示。在选择供应商、产品或服务时，客户会做出一系列决策，每笔大宗采购中都会有这些决策第一步决策跟销售人员有关，客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否具有有良好的评断能力？他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产

3、品前成功销售自己的原因。第二步决策跟你的企业有关。贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？贵公司的业务政策是否易被我们接受？贵公司是否与我们很匹配？客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。第三个决策跟产品有关。客户会想：它能满足我的需求吗？它能帮我解决哪些问题呢？它能给我带来哪些机遇呢？它的质量与竞争品相比如何？第四个决策跟价格有关。客户会想：它是否物有所值？花费有多少？需要多少投入：资金？时间？培训？精力？它值得我做投入吗？第五个决策与购买时间有关。客户会想：我需要在多长时间内做出决策？我什么时候才可以从中最大程度地获益？我是否需要推迟购买？如何建立相对于竞争者的销售优势以及

4、如何通过非操控性手段来获得承诺，是职业销售人员与业余销售人员的本质区别，获得一种持续巩固所学知识的方法，掌握一种经过无数次验证的科学流程，它可以使你在销售技能上持续获得提升。此外，它还为你提供了一种通用的语言，可以使你在企业内的沟通变得更有成效。