资源描述：
《珠宝导购员销售培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、珠宝导购员销售技巧训练课程时间：2天课程地点：待定课程参与：I8538II3075课程收益：1.打造导购人员职业化心态2.提升导购人员销售技巧3.提升企业整体竞争力课程内容：第一部分：珠宝导购员的职业化素质1.职业心态打造2.职业素养打造3.职业珠宝知识打造4.职业珠宝销售流程打造第二部分：店面珠宝销售技巧第一单元、准备迎候真诚30秒1.进店顾客的三大行为和五大心理分析2.珠宝店面服务销售7字诀3.正确的迎宾语言和动作是什么？4.如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？5.如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把
2、握）？6.现场演练：迎宾第二单元、接触服务产品推荐珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。一、接待顾客说话技巧六原则二、如何表现珠宝产品的专业呈现技巧1．利用特点说明价值2．就品质强调价值3．强调珠宝首饰代表情感4．珠宝试戴中的13个关键注意5．如何做好珠宝门店饰品陈列三
3、、如何掌握公司产品知识的着眼点四、选择饰品要点推销技巧的五个步骤五、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验——试戴？六、如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？七、如何大胆地向客人发问？八、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？九、客人问题的原则和秘诀有哪些？现场演练：服务推荐第三单元、服务释疑解答疑问一、“嫌货的才是买货人”；1．不同购买顾客的应对设计2．如何与不同的客户接触二、客户购买行为应对三、珠宝客人一般都会有哪些异议？四、如何处理客人的异议？五、认识和处理珠宝价格问题现场演练：服务体验动作第四单元、服务完美推动购买1.一定要由顾
4、客说开单的时候，才开单吗？2.对顾客表示决定购买意向的分析3.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？4.如何运用推动购买技巧1.成交的语言和注意事项有哪些？2.如何向客人附加推销，提高客单价？3.买单完毕，正确的做法是送客吗？第六单元、服务知心目送再来1.错误的送客语和动作2.正确送客的语言和动作3.如何留下客户的信息4.送客是下次迎客的开始第七单元：结束也是开始一、解决顾客售后服务的六大步骤1．做好客户档案的方法2．做好信息精准传递3．如何深化客户服务形成良性互动4．做好VIP卡的使用让客户感到尊重5．让顾客口碑传播的技巧6．顾客的转介绍的方
5、法技巧二、面对顾客投诉处理技巧1．投诉的起因2．投诉处理的原则3．投诉处理的七个步骤4．道歉让危机变成转机5．让顾客更加忠诚珠宝销售技巧一、了解货品一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,
6、而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本
7、销售5步良好接待a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通：欢迎光临DIAMART！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？2.喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍—请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓？—黄先生/李
8、小姐，您好！—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。众卓咨询0371.8888.1
