营销创新与务实销售管理培训课件

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1、营销创新与务实销售管理培训讲师：谭小琥建立现代市场营销理念是核心传统推销与现代市场营销业务员与销售工程师销售产品与销售思想销售技巧与销售科学营销在企业中的地位演变一般功能主要功能核心功能整体功能与外部客户的关系与内部客户的关系成为“专业化”营销人员销售推广职业化形象专家风范识别需求创造需求引导需求满足需求销售人员责任与角色寻找客户设定目标分配资源信息传播收集信息有效竞争达成交易提供服务面对行业的竞争与挑战企业一定要有最好的销售队伍一定要用最先进的管理方法一定要有最新的市场策略一定要有最灵活的销售手段一定要找最具竞争力的产品一定要解决给销售带来困难的特殊问题整合营销是取胜之道营销管

2、理过程分析市场研究和选择制定营销结构和行为市场机会战略执行和控制部署营销营销努力战术市场宏观形势行业定位企业实力分析企业环境分析营销策略分析市场销售分析产品结构分析市场微观形势企业的经营模式均在转变“全能型”的专业化销售代表是发展方向利益分配更加细致有计划的过程控制是销售增长的关键微观市场开发与微观市场管理产品从单一转向多产品必须开发新产品现有市场向新市场渗透整合营销方案市场定位人员管理4P组合产品定位4C组合支持系统产品策略扩大重点产品市场份额、增加销售增长率增加新优势品种，相互支持中长线品种并举“突短、重中、渗长”互动促销不同区域，以不同品种为销售重点突出品牌优势，展示科技含

3、量公司产品产品策略增长率市场份额100%100%明星奶牛狗类问号取得市场份额关键因素T时间I重要性产品特点已占据的市场与客户的感情市场促销策略明确市场定位突出产品定位合理细分市场核心销售信息有效促销组合微观市场管理规范的产品管理灵活市场策略企业的SWOT机会威胁优势劣势竞争连续谱强+I—弱管理I财政I营销I价格I销售I网络I生产I质量I特点I人员I培训I人事I风格/形象I其他I竞争地位市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者竞争策略集中化局部第一差异化顾客特制重点模仿定点超越借力与联合产品不同生命阶段的通路政策新产品上市的通路政策成长期通路政策成熟期通路政策衰退期通路政策导入期（

4、新品上市）的通路政策问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性政策要点：选择重点的经销商尽量建立足够的铺货率资金流是第一位的因素加强对经销商的影响注重机构合理配置加强人员培训成长期的通路政策问题：产品销售量急速扩张需要提高产品知名度扩展受经销商限制企业资源分配困难竞争产品的反击市场范围的扩大政策要点：选择有发展潜力的经销商建立经销商合作关系防止断货、打击串货确保现金流量与经销商共同开发客户加大经销商的奖惩培养通路人员的专业化成熟期的通路政策问题：产品销售量稳定有较强的产品知名度经销商反向制约企业出现内部问题新竞争产品进入市场公司

5、的利润要求政策要点：与有实力的经销商合作建立经销商伙伴关系进行经销商反制约防止假货和冲货确保利润营造品牌衰退期的通路政策问题：产品销售量下降出现新的高知名度品牌市场份额减少通路费用加大企业出现内部问题公司的利润萎缩政策要点：及时的新产品过渡价格竞争产品改进联合推广确保过渡时期的时间长度和利润获取量客户类别销售策略的订定类别销售策略是什么？我们在客户中的优势、劣势是什么？(SWOT)客户的类别策略是什么?(SWOT)我们与客户的类别策略是否有连接性?4MIT的部署已制定的客户类别销售策略是否已充分运用双方的优势?已覆盖应有的机会点?客户管理应该是。。。。。。客户策略双赢（WIN-W

6、ING）目标：提高产品在客户市场份额至30％策略：增加终端展示品的品质，以提高消费者的购买量客户1，品类销售政策2，发展策略公司品类销售政策目标：占有整体市场份额20％，较去年成长30％策略：借助合资厂商对市场的有力扩张目标：在上海的市场达36％策略：增加上海电视台的投放量加强终端拜访和维护销售队伍管理销售队伍目标招聘与挑选代表销售代表指导销售队伍战略销售队伍报酬销售队伍设计销售队伍结构销售队伍规模销售代表训练销售代表激励绩效评估销售队伍管理地区销售经理的责任与角色l人际方面区域内的外交与公关员工的指导与激励解决矛盾与冲突l情报信息方面信息接受、传递者信息分析、处理者l人力分配审

7、核人员激励与评估指导与训练合理、有效用人资源分配时间管理人力、财力分配销售预算合理的投入产出l方案定夺销售任务分配销售策略制订市场开发计划执行与控制销售方案实施费用的使用及监控过程的控制与调整结果的跟踪与反馈地区销售经理的责任与角色有经验的营销管理者有销售经验有管理经验有市场经验有良好的“情商”良好的判断力良好的设计与实施能力对上下级有很强的说服力对困难的承受力理论能力实战能力调整能力成功的运做经验公正、公平广泛的市场关系迅速开拓市场能力培训能力地区经理的角色上级伙伴朋友教练安