营销与销售技巧培训课件

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1、营销技巧培训至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886第一部分：市场营销总论一、市场营销的哲学观察：市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划及实施过程，目的是创造能实现个人和组织交换。市场营销的定义：至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886案例一:王先生毕业于工艺美术学院装潢系，是一位优秀的青年艺术家，所以他决定创办自己的公司，生产并销售T恤衫、运动衫

2、和各类招贴及标牌。他雇佣了4个临时工来开动全部的印刷机，自己负责设计工作。王先生的工厂所在城市有10万人口，再加上一所大学有4300名学生，他认为目前尽管有十名竞争者，但是在这个地方做生意还是很不错的。然而，销售工作却一直不理想，王先生不得不卖掉公司。王先生热爱该业务具有创造性的一面，但是他对市场营销确实一窍不同。他没钱做广告，甚至都没钱参加展览。1、你认为王先生是以什么观念在经营公司？2、如果你是他，你认为怎样能做的更好至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83

3、319886哲学体系的构成营销体系的构成哲学假设方法论伦理论？至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886二、市场营销环境政治因素（P）法律因素（L）经济因素（E）社会因素（S）商业因素（C）技术因素（T）竞争者供应商分销商债权人顾客雇员社区管理者股东政府行业协会产品服务市场自然环境企业面对的机会与威胁1、宏观环境因素：至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-833198862、微观环境因

4、素：潜在人侵者产业竞争者现有企业间的竞争替代品买方供方供方侃价能力买方侃价能力替代产品或服务的威胁新入侵者的威胁至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886三、市场细分1、个人消费市场个人消费市场的特征营销要点至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-833198862、团体组织市场团体组织市场特征营销要点至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-833198

5、83fax:020-83319886四、市场营销组合传统的营销观念Product产品Price价格Promotion促销Place渠道网络成员的大营销概念Product产品Price价格Promotion促销Place渠道People人员Power权利Policy政策至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886营销观念的4C与4P4P营销观念Product产品Price价格Promotion促销Place渠道4C营销观念Consumerwantsandn

6、eeds顾客需求Cost成本Convenience便利性Communications沟通至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886营销实践中的重大误区1、将产品理解为有形的实体2、将渠道视为外部资源3、价格与价值的脱离4、将广告促销视为“救市”5、将顾客需求等同为公司的市场取向6、找错竞争对手至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886产品渠道广告促销价格4P所包含的内部变量

7、至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-83319886五、整合营销传播（IMC）1、定义：这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段，如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。----引自美国广告公司协会至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-83319883fax:020-833198862、IMC产生的背景：市

8、场力量由厂商向零售商转移营销投入由媒体广告转向其他形式的促销，特别是消费者和交易导向的促销活动。媒体市场的细分化降低了大众媒体的力度。数据基础营销的迅速发展媒体购买发生变化。至得企业顾问有限公司版权所有www.gainwit.comtel:020-