店面营销与销售技巧课件

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1、店面销售技巧一、店面销售的意义店面销售的意义其活动的过程、行为、目标：1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正确引导顾客购买的一种行为；3、是以满足顾客实际需要或心理需求并实现销售的目标。店面销售的特点来者都是客，积极主动的与顾客打招呼，是店面销售第一步。主动性由于顾客的多种性格，营业员要一一的与之沟通，顾客不一样，需求不一样，这样对营业员的灵活多变的能力有了高的要求。灵活性店面销售的特点顾客就是上帝，售前服务是顾客对商品有信心和对营业员满意的基础。服务性由于营业员直接面对顾客，因此对顾客的信息的掌握是最正

2、确也是最快的，将顾客的要求、建议、想法告诉公司，同时也将公司的意见、理念、服务告诉顾客。互通性店面销售四大要素销售的主体销售的客体销售的对象销售的环境营业员、促销员产品、服务、观念需求者、顾客社会文化经济法律亲和力沟通技巧识别顾客绝对掌握商品知识、功能、科技仪表与形象主动性基础礼仪店面销售知识及技能快速应变善解人意亲和力亲和力的体现：1、轻松自然的微笑2、专业礼貌的语气3、关心顾客的建议4、近乎完美的全过程你的亲和力决定顾客的感受：主动性积极主动表（大胆沟通）积极能将很多不可能变的可能：1、主动接触顾客：体现积极与亲和2、主动问问题：调查顾客需求3、积极面对问题：解

3、决问题之道4、积极主动道歉：减轻顾客压力5、绝对表现出对工作的热爱第一时间接触顾客沟通能力与沟通技巧（1）问话能力：增强沟通质量（2）赞美能力：发现对方优点（3）分析能力：了解真正需求沟通的第一目的就是“讲”的清楚，让对方听的明白，其次是建立感性的沟通基础和沟通关系。沟通能力与沟通技巧（4）语言组织能力：保证沟通过程的轻松有效，努力使每次的沟通都能对业务有帮助和进展绝对掌握商品知识、功能、科技销售的标的的新理念商品优势开发及商品介绍绝对掌握商品知识、功能、科技找出你销售的产品的20个能让客人非买不可的理由仪表与形象店面基础礼仪礼仪是店面员工素养和企业管理规范的最表面

4、见证：一、接待顾客礼仪二、营业员常规礼仪三、销售服务礼仪店面基础礼仪一、接待顾客礼仪专卖店是商业工作人员为顾客服务的重要场所。顾客到商场购物即是对商场的信任，也是对营业员的信任。因此接待顾客时，需要注意的5个重要环节：店面基础礼仪一、接待顾客礼仪1、要保持店面的清洁2、要严格遵守食品卫生法规3、合理陈列商品4、明码标价、货真价实5、绝对优质的服务店面基础礼仪二、营业员常规礼仪商场营业员是代表商店与顾客打交道的人，其言谈举止是否符合礼仪要求，不仅关系到个人，而且影响到商场的信誉和形象以及企业经营。因此，营业员的礼仪修养，与商品的质量一样重要。店面基础礼仪二、营业员常规

5、礼仪1、主动迎客，微笑服务2、注意言谈举止，文明礼貌3、准确无误、不烦的解答顾客问题店面基础礼仪三、销售服务礼仪1、要与顾客建立和谐的关系在接待顾客时，除了让顾客觉得宾至如归外，还要进一步在顾客与自己之间，架起一座彼此沟通的桥梁。店面基础礼仪三、销售服务礼仪2、态度要诚实如顾客要买布做衣服，业务员就要代替出点主意，一般是：现在流行、如何省材料、怎样保养等；这样才能在交易过程中，保持与顾客的关系和让顾客产生信赖。店面基础礼仪三、销售服务礼仪3、要让顾客按自己的意愿购物顾客在做选择时，营业员要亲切和气的介绍自己的商品，这样即可以使顾客不觉得冷落，又能逐渐引起顾客的购买欲

6、望，但是切记：不要给顾客一种在强行推销的感觉。快速应变应变不是狡辩应变是对顾客提出的问题进行回答，是顾客表现购买需求与购买欲望的最有力信号，快速有效、准确技巧的回答顾客的疑问，就离成交不远。而有些信息顾客可能是有口无心，因此要懂得分辨信息的真伪，善解人意顾客购买商品是因为需要或服务的好，顾客久看不买，自然有他自己的考虑。了解顾客作为消费者应该有的小心和顾虑心理，不要让对方觉得：‘要是不买会不好意思’，也不要急于逼顾客拿主意，可以给顾客一个宽松的思考环境，即便顾客不买，也不可急于求成。营业员心态积极是营业员高产能的基础，营业员需要有积极的心态和不断自我调整心态的能力，

7、时刻保持良好、积极、健康的心情去准备未来的战斗。切不可因为顾客久看不买就失去耐心。营业员销售的10个步骤等待顾客售后服务（客户管理）营业员销售的10个步骤打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求（希望、喜欢）选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品（成交）收款（信用卡）包装商品交给顾客行礼、目送客人离开一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因营业员销售的10个步骤根据顾客购物时的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是前面讲的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容