通向顾客潜意识之路

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5、牌、产品的整体感觉是一件让人着迷的事情。但是,这也是一件非常困难的事情。这种魅力与困难并存的境地只有在青年男女们罗曼蒂克的故事里才会遇到。如何把握顾客对产品的整体评价,我们找到了正确的道路吗?我们是否花重金购买了一些毫无用处的市场调查服务:焦点小组无法给予恰当的真实,结论好像完全在预料之中;调查问卷所面临的尴尬更加触目惊心。内部人主导的市场调研面临诸多的困难。我们能依靠对市场的直觉吗?它总是那么可靠吗?如果说顾客的潜意识是一个宝藏的话—它也许是顾客的真实需求的“老家”,那么通往这个宝藏的“藏宝图”又在哪里?顾客需求,隐莫如深?邓中华金莉娜“我见过很多产品,其中销路不好的产品

6、中,有60%到70%都是因为不了解顾客需求。”拉里?休斯顿(LarryHuston)在接受沃顿知识在线采访时表示。他曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁,现在是沃顿商学院迈克技术创新中心(MackCenterforTechnologicalInnovation)的高级研究员。几乎可以说,他“炮轰”了许多市场研究和调研方法。在了解顾客需求的方法上,商业界的做法看起来是非常可笑的。张先生是某快速消费品公司北京市场的经理。他在接受记者采访时表示,他要求属下都到超市或者卖场去,去观察那些拿起了他们的产品又放下并购买了竞品的消费者。“这些人怎么这么难伺候?一定要搞清楚!”“联想在国内

7、是这么大的一个企业,但它对消费者的了解是非常非常少的。”长江商学院副院长蒋炯文教授在接受《管理学家》采访时表示。发现需求,难于移山“发现客户确实不是一件特难的事情,但是,也可能会是一件特难的事情。关键在什么地方呢?关键是你的市场细分和定位。如果市场细分和定位准确的话,你研发的产品就会比较针对这个客户的需求,就会取得比较好的效果。但问题是,为什么许多厂商会觉得顾客的需求捉摸不定呢?原因就是定位不清。”清华大学经济管理学院市场营销学教授姜旭平对记者表示。中国人民大学商学院郭国庆教授对“了解顾客的真实需求怎么这么难?”的