商务谈判试卷1new

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1、选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线云南财经大学至学年学期商务谈判课程期末考试试卷(1)得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人一、名词解释（每小题2分，共10分。）1．谈判剩余2．共认谈判区3．价格解释4．讨价5．沟通-8-得分评阅人二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题内下划线上方，每小题2分，共20分。）1．商务谈判的核心内容是。A.价格B.时间C.地点D.标的2．商务谈判主要交易条件是。A.数量B.质量C.价格D.包装3．参加商务谈判的组织必须具有的资格。A.企业B.

2、政府C.法人D.支付能力4．从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。A.开局阶段B.磋商谈判C.签约阶段D.履约阶段5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是。A.开局阶段B.磋商阶段C.签约阶段D.履约阶段6．当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为。A．最后通牒策略B．时间交换策略C．折中进退策略D．互利策略7．促成商务谈判的动力是。A.需要B.合作C.诚意D.策略8．下列各项中，属于商务谈判沟通的特点。A.内向性B.原则性-8-C.预谋性D.

3、互动性9．按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循原则。A．2MB．3MC．4MD．5M10．经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的。A.直接动因B.间接动因C.经济动因D.国际背景得分评阅人三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题内下划线上方，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判主要包括哪几个要素：。A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面：。A.两极探测B.共认区探测C.底线探测D.条件互换E.信息屏蔽与信息诱导3．对谈

4、判对象的调研包括。A．谈判对象的资格与实力B．谈判对象的需求C．谈判对象的支付能力D．谈判队伍的人员结构E.谈判者的决策权限4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情，主要应该从以下几个方面入手。A.确定谈判议题B.安排谈判时间C.规划谈判议程D.修订谈判议程E.提交谈判议程5．索赔谈判的目标有。A.协商目标B.利益目标C.关系目标D.信誉目标-8-E.品牌目标得分评阅人选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部

5、分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．商务谈判的本质是追求利益。（）2．信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（）3．谈判的目标包括最优目标、可接受目标。（）4．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）5．报价起点策略是指买方报价起点要高，卖方报价起点要低。（）6．先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。（）7．出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）8．威胁不是逼迫对方，威胁所预示

6、的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。（）9．在商务谈判中，最直接的形式是面对面的沟通。（）10．文化的多元性是跨文化谈判的物质基础。（）得分评阅人-8-选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线五、简答题（每小题4分，共20分）1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？答：2．商务谈判一般会出现几种结果？答：3．阐述商务谈判中常用的开局谈判策略答：-8-4．商务谈判中如何控制情绪的影响？答：5．简述商务谈判沟通的特点。答：-8-得分评阅人六、论述题（共20分）。试论述双赢是商

7、务谈判的基本理念。答：-8-选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线-8-