商务谈判试题库1new

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1、商务谈判试题库•第六章后面•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。）•　　1.商务谈判追求的主要目的是（D）•　　A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为•　　C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益•　　2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）•　　A.目标B.利益C.合作D.需要•3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价•4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和(A)。•A.

2、原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判•5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(B)上的平等。•A.实力B.经济利益C.法律D.级别•6、价格条款的谈判应由(B)承担。•A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)。•A.问B.听C.看D.说•8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)。•A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型•9、英国人的谈判风格一般表现为(D)。•A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感•10、日本人的谈判风

3、格一般表现为(D)。•A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强•11、谈判成为必要是由于交易中存在（D　）A．合作 B．辩论　C．攻击 D．冲突•12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B　）A．技术条款谈判B．价格条款谈判　C．法律条款谈判 D．金融条款谈判•13、谈判目标是谈判者行动的（C　）A．具体内容 B．具体步骤　C．指针和方向D．谈判策略14、国际谈判中座次安排基本要求是（D　）A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低15、商务谈判的构成要素有：（D）

4、•A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围•C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景•16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A　）A．针 B．打　C．枪 D．刀•二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。)•1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？(B.C.D.E)•A.开放随意B.严谨保守•C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约•2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(C.

5、D.E)。•A.便于侦察对方B.容易寻找借口•C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判•3、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)•A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则•D、标准与公平原则E、向公平让步原则•4、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）A．产品性能 B．技术质量标准　C．产品验收 •D．支付　E．签约•5、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E）•A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度•C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如

6、何•三、名词解释•1、商务谈判2、纳什均衡3、“黑箱”理论4、认知结构5、硬式谈判模式6、团队谈判•四、简答1、商务谈判的基本原则有哪些？2、商务谈判的特征有哪些？3、谈判技巧理论的三种方针？4、影响谈判实力的主要因素？5、商务谈判的评价标准有哪些？6、原则型谈判模式主要特征有哪些？7、谈判团队人员构成有哪些？8、谈判群体的配备的原则有哪些？•五、案例分析题•1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务

7、员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……•请分析：•1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？•3．她们各应如何谈判售价？•答案：•1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。•2.该案例中，谈

8、判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。•3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判