商务谈判试卷A

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1、03〜04/I《商务谈判》试卷A适用于B1391〜1394班一、填空题(1‘X10)1.谈判的成果体现在达成的协议,协议中①和②的对比是谈判业绩评估的主要依据。2.③是人类行为的最原始动力。3.④乂称为哈佛谈判术。4.谈判的三要素是谈判人员、⑤、谈判背景。5.谈判中的立场与利益关系,用哲学的范畴解释,就是⑥、⑦的关系。6.一般來说商务谈判的目标应冇三个层次,分别是最低限度目标、可接受目标和名7.气候成因的三大要索是太阳辐射、⑨、下垫面性质。8.达成I办议的弹性越⑩,则谈判的实力就越强。二、选择题

2、(2,X10)/30,1.我国传统历法有多种称呼,其屮错误的是—。A阴历B农历C夏历D旧历2.决定我方谈判成果的主要因素是—oA我方参谈者的口才B谈判地点是否为主场C我方组织的影响力D掌握的相关信息是否占有优势3.说法是对的。A个性是由气质和性格构成的B气质是由性格和个性构成的C性格是由个性和气质构成的D个性、气质、性格三者没有关系4.卖方在讨价还价中应重点强调其产品—oA生产成本高B功能及能够满足顾客的需要C自己不赚钱D价格比别人低5.英国人的忧郁内向与其_气候有一定的关系。A热带多雨B地屮海

3、式C温带海洋性D温带季风6.人的_的变化和眼睛一样,都能很好地反映内心世界。A眉毛B鼻子C嘴巴D手势7.依国际惯例的座次排序,仅次于主座的座位是—。A主座的右手侧B主座的左手侧C不分左右8.红色西装最忌讳的领带颜色是—oA紫色B青色C绿色D黄色9.你认为与谈判对手的关系应该是。三、填表题X6)/36’软式谈判法硬式谈判法原则谈判法①对人和事都駛②相信对方③④©谈判的目标是取得胜利⑥A亲密的朋友C纯粹是利益的竞争者B解决问题的伙伴D必须战胜的敌手10.一般来说,对方报价后,A反对并要求其让步我方应

4、该首先B耍求对方解释并拿出客观依据C提出我方的报价D转移话题四、名词解释(4,X4)/52,4.暗示1•人格魅力2.文化3.递盘五、简答题(5‘X5)/77’1.捉问在谈判屮冇什么作用?2.为什么实质性的话题不易在谈判刚开始时进行?3.迫使对方让步的常用方法有哪些?4.什么是黑脸白脸战术?它有何作用?5.营造适宜的谈判气氛很重要,常用的方法有哪些?六、实际模拟题(7T/84‘(案例1):A、B两公司同吋获准进驻某一矿区开采某种矿产,按规定各开采总面积的一半,分界线本着公平公正公开的原则,由A、B

5、双方自行协商确定。双方都希望尽早确定分界线,完成前期准备工作进入正常的生产。但A公司由于担心B公司勘探的技术力量和仪器设备优于己方,在矿右的品位和开采的地质条件上会吃亏,因此分界线迟迟不能确定,谈判陷入僵局。要求:假设你是政府相应的主管部门的领导,同吋又是一位谈判高手,请你应用所学的谈判有关原理进行分析,拿出一个解决僵局的思路和方案(使双方平等地享有矿产资源)。七、发挥题(6T90,请谈谈在国际商务谈判课程的学习过程中你感受最深的某一个问题。八、案例分析题(10T100,麦克购买的保了险的飞雅特

6、汽车被整个撞毁,保险公司的赔付数额要由其派遣的调查员进行鉴定Z后决定。下而是他们的对话摘要:调查员麦克经研究,我们决定采用保险单的第11和第13条款,支付你3300元的赔偿金额。明白了。但我想知道3300元这一数据是怎么得来的。依据次车的现值。是按照什么标准算出来的?你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?你想要多少钱?我想得到按照保单-应该得到的钱。我找到一部类似的二手车,价钱是3350元,加上营业税和货物税之后,大概是4000丿UO4000元,太多了。我所要求的不是某个数冃,而是公平的赔

7、偿。你不认为我得到足够的赔偿是应该的吗?好,我们赔你3500元。这是我们可以付出的最高价。这是公司的政策。你们公司是怎么算出这个数字的?我今天在报纸上看到一部1998年产的飞雅特汽车,出价3400元。噢,上面有没有提到行车里数?49000公里,你问这干什么?因为我的车才跑了25000公里。你认为24000公里折合多少饯?让我想想,150元。假设3400元是合理的,那么就是3550元。广告上提到收音机了吗?没有。你认为一部收咅机值多少钱?120元。冷气机呢?•个小吋之后,麦克拿到了4012元的支票

8、。要求:1.解释麦克使用的谈判方法。2.这种方法有哪些要点(从麦克的谈话中至少找出两句对应某一耍点的代表性的语言1,并加以分析。

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