房地产策划全流程(万科)

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1、房地产策划全流程（万科）：前期策划阶段前期策划的整体流程万科前期策划整体流程：1、市场分析2、市场预测3、收入、成本、费用预测4、财务评估5、敏感性分析6、盈亏平衡分析7、风险评估n前期策划整体流程流程可行性研究项目研究1、宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论（发展趋势）2、项目价值分析：区位价值、项目资源3、竞争环境：同区位、同类型、同价位竞争项目，经典楼盘、成功案例4、潜在客户分析：研究对象、研究内容（得出调研结论）项目定位1、SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战2、客户定位：客户细分、客户

2、研究、客户筛选、客户定位3、产品定位：内容、策略4、价格定位：竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景市场推广◆卖点提炼：地段、产品、附加值◆项目总体形象设计：形象支撑要素、形象表现要素◆推广费用预算:◆现场包装方案：◆制定销售策略：销售时机、销售次序、销售目标◆制定推广策略：低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格◆营销工作总体时间：5、经济效益分析：开发商、小业主前期策划分阶段一、可行性研究1、可行性研究的定义：可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。2、可行性研究的

3、作用：★是项目投资决策的依据。★是筹集建设资金的依据★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★是编制下阶段规划设计的依据3、可行性研究的内容：二、项目研究项目研究的目的：宏观环境研究●经济环境•宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）•重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）•城市经济状况（GDP、人均收入等）•城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）●房地产市场环境结构及其规模（一、二、三级市场）板块布局（热点区域

4、）行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）结论：房地产未来发展趋势项目价值分析n区位价值分析产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）n项目资源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景观交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）竞争环境分析●同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等地段

5、两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量产品特点价格客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷n经典楼盘分析通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）推广手法（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）销售策略其他成功因素研究方法：现场考察+小组座谈●成功案例分析通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：开发

6、策略产品特色推广手法销售策略其他成功因素研究方法：案例分析潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究●确定研究对象●确定研究内容得出调研结论●未来的市场状况1、2-3年片区内供应量预测2、价格走势预测3、需求趋势预测4、客户消费趋势预测●可能的客户1、客户可能的区域2、客户层面3、购买力状况●可能的产品1、产品类型2、产品设计创新点3、可能的价格（总价、单价）三、项目定位定义：即预期客户头脑里已有的想法！目的：SWOT分析客户定位产品定位n产品定位内容定位描述设计要点规划设计建议•总体规划建议•建筑风格

7、建议•园林设计建议配套设施•功能配套建议•智能化建议•会所设施建议产品建议•建筑单体建议•户型、面积建议•户型配比建议•户型设计细节建议•装修标准建议社区服务建议•物业管理公司建议•物业服务内容建议•n产品定位策略——客户导向与市场导向相结合•领先型定位策略模仿定位策略•差异化定位策略•创新定位策略•价格定位•价格定位的考虑因素：•竞争项目的价格定位•产品的特色•开发商的品牌•未来的市场状况•……经济收益分析即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并

8、根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商•内部收益率（IRR）：投资项目各年现金流量的折现值之和为项目的净现值，净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。•净现值（NPV）：一个工程在经济分析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和后，所得的差值。小业主•投资回报率：即企业从一项投资活动中得到的经济回报。第四阶段市场推广市场推广方案的主要内容：•1、卖点提炼•2、项目总体形象设计•3、推广费用预算•4、现