成功者的游戏(教练手册保额版)new

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1、中国平安人寿保险股份有限公司北区事业部43前言——写给教练的话优秀的教练们：大家好！寿险行业的师徒制由来已久，面对信赖你的徒弟，你准备好自己的武功和绝活儿了吗？作为师傅作为管理者，你想给团队的新生力量充分的工作指导，通过最基础的寿险入门教育帮助新人掌握专业的知识（K）、建立积极的态度（A）、练就熟练的技巧（S）、及养成良好的工作习惯（H）是非常关键的。如何能更及时有效的对新人进行辅导和系统的训练，是主管必须掌握的看家本领。《成功路线图——教练篇》则是制造另一个成功的你的辅导秘籍。不同与以往的是，摆在

2、你面前的这本教材更像一本游戏书。在你和新人共同展开寿险工作的同时，也意味着你们一同踏上了一条有趣的游戏之路。在这条路上时而会有陷阱让你们不得不重新开始；时而会出现路障，让你们再次审视自己；当然也会出现天使，带领着你们飞过重重险阻……作为一名教练你最首要的工作是帮助新人躲避潜伏的危机，解决已经出现的困难，鼓励新人具备面对困难的决心，齐心协力顺利过关。你们必须充满信心相互鼓励，让自己投入的玩一次吧！看，游戏已经开始了……43停留卡：如果你对完成此目标没有信心……请关注第20关！！新的游戏已经开始了……倒

3、退卡：如果你对此关的内容非常不感兴趣，请倒退到第19关！！停留卡：A如果你认为达成目标很容易，请退回到第3关！！B如果你认为达成目标太难，请倒退到到第1关！！停留卡：如果你的目标仅停留在得到训练津贴…请重温第1关！！前进卡：如果你可以熟练使用所有工具并具备足够客户，请直接跳至23关！！停留卡：如果你认为这个目标过高，请回顾第3关！！恭喜你已踏上成功之路……前进卡：如果你的客户已经决定和你成交，恭喜你直接跳至第8关！！！倒退卡：如果你对通过此关没有信心，请倒退到第5关！！！43辅导目录新人期（1-3个

4、月）：第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂…………………………………5页第二关：天使的翅膀（一）——常青树、世纪天使组合………………6页第三关：寻找我的她/他——计划100与工作日志的填写……………11页第四关：朋友一生一起走——缘故市场开发及客户约访技巧………12页第五关：我的聊吧——保额销售技巧演练……………………………14页第六关：把握每个瞬间——成交面谈技巧演练………………………15页第七关：不要再来伤害我——常见异议处理…………………………17页第八关：游戏规则——投保规则与投保书填写………

5、………………24页第九关：请跟我来——示范式陪同拜访………………………………25页第十关：石破天惊——我的第一单……………………………………26页第十一关：爱的奉献——递送保单与售后服务………………………27页第十二关：天使的翅膀（二）——钟爱一生重温……………………28页第十三关：一路上有你——辅导式陪同拜访…………………………30页第十四关：呵护的目光——观察式陪同拜访…………………………31页第十五关：相信自己——目标与行动…………………………………32页成长期（4-6个月）：第十六关：天使的

6、翅膀（三）——万能产品细化分析………………33页第十七关：钻石闪亮——更高的目标…………………………………34页第十八关：淘宝——主顾开拓工具的使用……………………………36页成熟期（7-9个月）：第十九关：在路上——基本法与组织利益学习………………………37页第二十关：我只在乎你——增员技巧浅析……………………………38页第二十一关：秘密武器——综合开拓技巧……………………………39页毕业期（10-12个月）：第二十二关：长大后我就成了你——组织发展生涯规划……………40页第二十三关：有的放矢——

7、目标市场确定……………………………41页第二十四关：基业长青——售后服务…………………………………42页43第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂辅导目标：1、强化新人的寿险理念，学会讲述至少一个寿险小故事；2、增强新人对公司忠诚度，教会学员背诵公司简介；3、帮助新人规划工作目标，并制定行动计划。辅导内容：1、寿险意义与功用①主管声情并茂的讲述自己客户的理赔案例。然后提问新人：寿险可以帮助人们解决什么样的问题？让新人写出购买保险的理由。参考答案：回顾岗前培训中寿险的五把金钥匙。一、家庭保障；二、教育基金

8、；三、养老金；四、应急的现金；五、有计划的储蓄。②请新人分享一个发生在身边的寿险小故事。告诉新人熟悉掌握不同案例（故事）的重要性：保险是无形商品，只有把保险生活化，故事化，才能使客户更容易接受，减少客户的拒绝，增强客户购买保险的迫切感；能够使新人更深地理解寿险的意义与功用。2、公司简介①主管分享自己在平安从事寿险工作的成长收获与经济回报，然后请新人分享对公司的感受。②主管检查新人背诵公司简介。参考答案：详见公司简介三折页3、规划目标与行动计划：协助新人完成《新人跟进手