保额销售学员手册(修改版)

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1、保额销售学员手册中国平安人寿保险股份有限公司黑龙江分公司诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。三大纪律1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没

2、有提示子女教育问题？7.有没有提示养老问题？8.有没有要求转介绍？一、电话约访（一）转介绍电话1.第一次预约：开门见山业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？让客户放心业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理客户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。2.第二次预约（一周

3、以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3.第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约（两个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很

4、忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。（二）紧急事件联络人电话（1）客户没打电话告知的业务员：您好，我是您的朋友XXX的保险代理人。他已经购了平安保险公司的保险，保险代理人就是我。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目，他把您作为他的紧急事件联络人，具体的情况，让我向您做一个说明。现在，我需要去您那里去确认一下。您看是今天下午3点还是5点有时间，我去跟您谈谈。（1）客户打电话告知的客户：嗨！我是XXX。我已经购了平安保险公司的保险，保险代理人是XXX。平安保险公司最近推出一项紧

5、急联络服务项目，我把你作为我的紧急事件联络人，具体的情况，让我的代理人某某某向你做一个说明，你看什么时间方便？业务员：（参照转介绍电话约访话术）（3）陌生客户电话约访业务员：先生您好！这里是平安保险随机采访征询，只用您三分钟的时间，您可能会得到一份小小的幸运礼物，希望能够得到您的配合。客户：什么礼物？（什么随机采访？）业务员：我叫陈东，是平安保险的特别资格顾问，请问您贵姓？----王先生您好，是这样的，我们公司最近推出一个国内首创的新品种不知您听说过没有？（微笑，一次又一次地试探，随时寻找关门切入点）配合这次征询，请您回答三个问题好吗？A.您对自己买过的保险有什么看法？B.

6、对于将来的保险产品，您是希望保障多一点还是不出意外回报高一点？C.假如您考虑回报为主的话，您认为现在每月应投资200元左右还是500元左右？————中止电话术关门话术1：因为怕打扰您太长时间，电话中也很难让您了解详细，反正公司可以派我或其他专门人员来为您免费仔细介绍，您一般是家里还是单位比较方便？（记录资讯）关门话术２：非常感谢您的配合（如果有希望而没有约访到，作最后一次努力）如果您幸运中奖，怎样给您送来呢？（记录资讯）非常感谢，再见！二、拜访客户开门业务员：您好，我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的

7、关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。认错业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。我今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表）客　户：好。三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元）计算保额业务员：请问您的年龄是？客户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。）业务员：按照我们国家的