保额销售学员手册.doc

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1、保额销售学员手册北区事业部诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益;2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议;3.对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权;4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。三大纪律1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做八项注意1.你为客户设计的保额是多少?2.客户对设计的保额满意吗?3.客户知道自己需要的保额是多少吗?4.客户知道自己的保障缺口是多少吗?5.客户有没有计

2、划弥补这个缺口?6.有没有提示子女教育问题?7.有没有提示养老问题?8.有没有要求转介绍?一、电话约访1.第一次预约:开门见山业务员:您是张先生吗?我是您的朋友王先生介绍的,我叫李人保,在中国人民人寿保险公司工作,我想拜访您。出于礼貌业务员:出于礼貌,我要先给您打个电话,征得您的同意,不知道您有没有时间?让客户放心业务员:您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。我只是想见您一面,谈一下有关保险的事情,买不买没关系。异议处理客户:我这周没时间。(客户推脱)业务员:是呀,您的朋友也说您很忙。这样吧,我下周再给您打个电话。不好意

3、思,打扰您了。谢谢,再见。客户:没事,没关系。2.第二次预约(一周以后):业务员:您好,是张先生吗?我是中国人民人寿保险公司的李人保,是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话,当时您很忙,不知道这周有没有时间我们见一面?客户:我这周也没时间。业务员:没关系的,我们再找机会。再见!3.第三次预约(一个月以后):业务员:您好,是张先生吗?我是中国人民人寿保险公司的李人保,是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话,当时您很忙,我非常珍惜和您见面的机会,不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约(两个月以后):业务员:

4、您好,是张先生吗?我是中国人民人寿保险公司的李人保,是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话,您都说很忙,您的朋友也说您很忙,并嘱咐我不要随意打扰您。张先生,您不见我,是不是我哪些方面做得不妥?您放心,我只占用您15分钟时间,您能不能安排一下,我们见一面。二、拜访客户开门业务员:您好,我是中国人民人寿保险公司的李人保,是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错,您的朋友对我很信任,所以我才有机会坐在这里。认错业务员:我知道客户对保险的印象不好,其实很多客户不是不喜

5、欢保险,而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户,让客户很烦。我今天来,就是想占用您15分钟的时间,帮您做个分析。买不买没有关系,您看看我讲的有没有道理?也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗?(边说边拿出需求分析表)客 户:好。三、计算并解释保额(客户资料:34岁,打算55岁退休,月支出2,000元)计算保额业务员:请问您的年龄是?客户:34岁(您的朋友告诉我您今年34岁。)业务员:按照我们国家的政策,您正常应该是55岁退休,这样离退休还有21年。业务员:您的家庭每月支出多少钱?客户:2,000元业务员:如果您有1,

6、703元存在银行里,银行给我们4%的利息,您每月能从银行领10元钱,一直拿21年。如果每月支出2,000元,2,000元是10元的200倍,200×1,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。如果有34万,您把它放到银行,银行按4%的利息计算,每月可以从银行拿2,000元,一直拿满21年。请问这34万您准备好了吗?客户:没有。业务员:我想即使准备好了,您也不会全部放在银行里,也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障(保额)。风险图业务员:您看,您是一家之主。在您的呵护下,您的家人生

7、活得很幸福。一旦有什么闪失发生,家里边就会很被动,家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障,即使有什么闪失,也能保证您的家人每月继续拿到2,000元,一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心,根据我们的调查,99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产,这笔钱是您的。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。资产图业务员:我们存的钱可能会去买房、买车……,总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话,可以拿出来一部

8、分养老。即使您不拿出来,您的小孩也会对您很孝顺。34万压力图业务员:这就是中国当代社会的家庭结构图,这是您,这是您爱人,这是您的小孩,这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力!但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担,反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了,

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