保额销售 -讲师手册.doc

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1、保额销售讲师手册总公司培训部2006/10/22授课时间3天讲师要求授权讲师授课方式讲授/演练授课目标通过本课程的学习，让学员实现观念上的三个转变、技能上的三个提升，最终达到提升业务量、树立专业化形象的目的。成功讲授本课程的关键因素1、学习的原则是：背诵、理解、运用、创新。推广讲求连贯性，不要间断，否则业务员心一散，就会不重视。2、完整讲解保额销售的流程，重点关注需求分析、计算并解释保额及转介绍3、推广过程中一定随时谈感受，让业务员畅所欲言，有问题随时反馈、随时调整。4、让学员高度参与并互动，无课件拷贝，话术以抄写的形式记录，话术的背诵与使用有效地结合。主要授课内容及流程一、课程来源二、课

2、程理念三、课程目的四、课程目标五、课程内容六、通关七、训后督导八、训后指标所需工具讲师授课投影片、讲师手册、影像片、话术单张、需求分析表、保额计算表、转介绍卡学员学员手册、话术单张、需求分析表、保额计算表、转介绍卡训练标准•业务员会算保额•业务员敢做转介绍•件均保额增加50％投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师课程导入保额销售是以客户需求为导向的一种销售方法，它提倡的是“双赢”，即客户赢了我们才能赢。本课程处处站在客户的角度，给我们提供一种全新的销售理念、方法、销售流程。讲师自我介绍建立同理心讲师讲授课程目录l国际经验，同业证明是有效的l有系统有逻辑，图文并茂，易学易用l紧抓客户心

3、里，协助客户找出本身的寿险需求l弥补业务员专业技巧不足，增强信心l感性、理性结合，树立专业形象讲师讲授我们先来看看本课程的来源：保额销售的课程并不是新生事物，它最先来源于欧美市场。我们很多业务员及老百姓都认为外国的保险公司很专业，他们用的就是保额销售。比如中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，我们很多小组还做不到2万。强调保额，这是思路比较明确的公司的做法。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。平安公司最先引进了保额销售，最开始从平安内蒙古分公司开

4、始试点。试点一年，内蒙古分公司综合指标从全国的倒数第十名上升为顺数第十名；接下来在黑龙江分公司试点，一年之内开了50多个班，分公司的综合指标从全国第十名上升到第一名，件均保额从3、5万提升到10万、20万，分公司本部业务员平均首期佣金6000元以上。我们为什么会现在推出这个课程？新华公司在业绩增长、士气好转的同时我们清楚地看到各地分公司营业部的体能状况仍然很差，经营的意识和技能很低，展业的水平也比较落后，很多的业务员比较迷茫，具体表现在：第一方面：在单一险种的销售中，业务员过多地谈投资回报，忘却了保险的真谛是保障，夸大了某种保险的功用，某一险种回报受益，或大病死亡赔付，养老等等优势，而且业

5、务员过分地倚重某一险种的产品说明会，而不会销售其它险种；第二方面：业务员在公司内的<<基本法>>考核中，利用某一险种的件均保费高的优势，进行晋升和维持，而业务员的佣金增长比较缓慢，所有这些过程中都忽视了基础技能的训练，致使业务员的技能不仅停渧不前，反而退。第三方面：随着竞争主体的增多，竞争的加剧，保险市场越来越成熟，客户更加理性，要求有更多的附加值服务，这也就要我们的业务员掌握专业的知识技能，才在市场上立于不败之地，基于对于目前的市场竞争激烈的现状，业务人员技能已经远远不能满足市场的要求，掌握专业的推销技术，势在必行；总结课程的重要性：个人专业化技能的要求未来寿险市场的要求营销持续发展的要

6、求新课程体系推广的要求公司健康发展的要求讲师讲授刚刚跟大家提到保额销售的课程来源于欧美市场，而这个课程的理论基础就是MDRT（百万圆桌会议）销售准则，我们一起来学习一下。这个准则是每位MDRT秉持的信条，我们可以不知道司训，展业理念等等，但不可以不知道这个销售准则，这个又称为诚信信条的销售准则也是每个保险从业人员的职业道德标准。讲师示范、学员背诵大家看的一段话，就是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。你越想这这几句话越有道理，我们把它记一下。这几句话对我们来讲非常重要，从某种程度上来讲，甚至比公司训导更加重要。大家一起诵读诚信信条。讲师提问我们都是与客户打过

7、交道的人，我想问一下在座的各位这四点都做到了吗？做到了的请举手。讲师解释第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，这在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可