营销团队业务指导手册(下发版2013)

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1、玛丽文化分公司作业指导手册2013-1-20目录目录一、玛丽伙伴共赢客户联谊会1、解决邀请问题2、品牌、品种沟通，解决愿景问题3、解决下单问题（A刀类产品；B客情礼品；C样品；D宣传物料、宣讲PPT；E订货清单）二、客户拜访指导1、玛丽车销（大蓬车）计划方案2、客户拜访标准3、铺货管理三、客户关系维护玛丽文化分公司营销团队作业指导手册总则销售是营销团队的天职，分公司作业的目标是非常明确的，即一个硬指标+二个基本面；每天收单任务+渠道填空+品类填空。2013年1月19日下发的《分公司业务改善方案》已经对团队的动作做出明确的指导，为了协助营销团队完成目标，提升营销团队的执行力和专业度，特制

2、定此《作业指导手册》！第一部分　《玛丽伙伴共赢客户联谊会》1、解决邀请问题a)通常弱势区域，市场基础薄弱，客户号召力不强。我们可以联合如得力、齐心、真彩、爱好等战略合作型品牌，联合邀请客户，召开会议；或通过客情，请此类品牌人员协助邀请客户；b)弱势区域通常没有省会大客户矛盾，有也仅仅只存在于文教产品，因此弱势市场的会议为了确保效果，一律开发并邀请分公司直接交易的地、县、同城分销（办公、学生、综合、美术纸品类）客户，通过会议批量沟通（会议人数要达到一定规模）；c)弱势市场是由于玛丽产品在客户经营边缘化导致的，其原因在于：一、缺乏刀类产品；二、客户并不了解玛丽的全品类产品竞争优势。因此，联

3、谊会将规划刀类产品协助开拓市场，并以全品类产品导入，保销量及利润，突破弱势市场；d)会议准备上一定要规范、细致，会前的客户邀请、样品准备齐全、产品组合、价格及促销政策针对性、订货会的订单目标、会场的布置、跨街横幅POP广告市场氛围的渲染、会议现场的组织、会议宣讲PPT、订单的收集一定要做足。包括会后的产品铺货、上架、陈列、POP广告宣传、价格体系的维护、同城客户的供应及服务的保障等。2、品牌、品种沟通，解决愿景问题——玛丽将高举“去塑化”的旗帜，成为环保时尚纸制品第一品牌。薄本、文教、商纸、生活用纸产品及竞争优势介绍，详见《玛丽伙伴共赢客户联谊会》PPT;3、解决下单问题（A刀类产品

4、；B客情礼品；C样品；D宣传物料、宣讲PPT；E订货清单）一、活动主题：玛丽伙伴共赢客户联谊会二、会议模式l控制人数：省会A类客户不参加，省会（办公、学生、综合、美术纸品）同城客户广泛邀请（50人）每个地、县至少1家（独家）l内容：品牌、品类展示渠道沟通订单落实l形式：模式化、程序化当天结束礼品+宴请l组织者：省区经理l费用：发达地区：200元/人*50人=10000元三、时间、地点：由省区经理申报、确定。四、订货会实施细则第一章总则l为了确保会议效果，开拓渠道、全品类铺货，实现销售目标，加强和规范公司会议管理，减少会议费用支出的随意性，降低费用，提高会议质量，特制定本案。第二章会议预

5、算及费用l省区经理必须做好会议准备、客户邀约及沟通工作，并制订详细的分客户、分品类的销售预估。l会议费用，包括促销费用、特别支持费用、会务费用等。l促销费用，按市场部、产品经理的促销活动政策为准。特别支持费用，需报总裁审批，通过后方可执行，否则不予支付或报销。会议费用，项目只包括：礼品+餐费。车费、场地租凭费、布置费（客户店面陈列看样）、住宿费原则上不予支付，特殊情况需报总裁审批。l会议费用应本着节约的原则使用,由承办部门进行统一管理、控制使用,不得超支.会议费用报销实行一会一报,报销时需要提供《会议申请表》、《订货会总结报告》、发票等相关证明文件。第三章会议流程（附表2：《订货会议程

6、安排》）l会议流程需明确到人，明确到客户。会前做好客户邀约、人员培训，要求每个人能够充分理解、讲解会议政策；分析客户，针对性谈单。会场布置，要求特出品牌形象，活动大喷绘、横幅、陈列道具、助销道具、样品齐全。l会议负责人要充分调动会场气氛，避免庸长的汇报。政策发布要求热烈激情，营造出热销的氛围。l下单环节是会议的重中之重，组织人员按计划沟通、讲解政策、谈单，督促业绩达成。并对未达成目标客户，区域负责人需重点沟通、确保补单。第四章会议总结及核销l销售部会后需要认真填写《订货会总结报告》（附表3）。《订货会总结报告》和原始凭证单据报市场部，财务部审核后，报总裁审批，核销。市场部备案。l销售目

7、标达成效果及费用控制情况，作为大区经理和区域负责人的重要月度绩效考核指标。对目标达成率高，费用节约的大区及责任予以奖励；对目标达成率低，费用严重超标的责任人，进行处罚。l财务部对会议费用情况进行全程监督，检查。会议报销应及时,原则上在会议结束后7天之内办理完毕。附表1：《2013年玛丽伙伴共赢客户联谊会申请表》会议申请表开会城市时间省经理所属省份级别目的物流商名称：联系人：电话：会议地址联系方式销售预估人数新品薄本文教商纸预估销售总目标A类客户