通信运营商手机大卖场运营模式研究报告

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1、龙岩移动手机大卖场运营管理模式报告手机大卖场作为我公司新兴的一种渠道运营模式，是我公司全面介入终端销售的一个尝试，将进一步推进定制终端常态化运营。拟我建设的手机大卖场通过整合手机厂家、代理商、乃至SP等相关产业链的资源，为客户提供从通信服务到终端产品的售前、售中、售后“一条龙”服务。现初步草拟手机大卖场运营管理模式报告如下：一、卖场的运营模式目前拟采用代理商经营的模式：我公司出租场地区域给代理商（或渠道经销商），引进一家或多家代理商（或渠道经销商）共同经营。每个代理商（或渠道经销商）经营一个或多个手机品牌。我公司对各代理商（或渠道经销商）采取统一管理、分帐核算的商场管理模式。代理商在经营

2、上服从我公司的统一管理，在核算上自负盈亏。二、卖场的区域设置（一）终端销售区：提供定制手机和非定制手机的销售。为了便于管理，展现整齐划一的购物环境和卖场形象，终端销售区域原则上按手机品牌设立专区或专柜。专区有独立的销售区域，可以提供手机厂家的LOGO背景墙和广告灯箱展示位置。专柜一般设置在综合区域内，仅有独立的销售柜台，没有背景墙和广告灯箱展示位置。背景墙、灯箱片由厂家提供，销售柜台可由厂家提供，也可由我公司统一提供。专区或专柜的划分可以参照以下原则：1、手机品牌2、手机在所在城市的销售份额3、手机厂家对卖场投入资源的多少。原则上知名的国际品牌和市场份额较大的部分国产品牌或对卖场投入的资

3、源较的多厂家可以考虑设独立的专区；二线手机品牌和市场份额较小的品牌或对卖场投入资源较少的厂家设立综合区域。在专区和综合区域的设置上考虑引入区域升降级管理制度，具体详见第三点“手机厂家进出机制管理”。定制手机必须设专柜，销售柜台由我公司统一提供。在手机俱乐部区域空间较大的情况下可以考虑将定制手机专柜设在手机俱乐部的销售区域。（三）终端维修区提供完善的售后维修服务是我公司卖场区别于其他家电大卖场的一个主要服务项目，也是竞争致胜的关键因素之一。因此终端维修区域是卖场建设中必不可少的区域之一。终端维修平台可以通过以下几个途径构建：1、通过建设手机俱乐部专区引进手机俱乐部平台进行手机的售后维修。2

4、、整合渠道经销商的维修平台共同进行售后维修。渠道经销商销售的手机实行“谁销售谁负责”原则。3、通过自有平台进行售后维修。三、手机厂家的管理（一）手机厂家的招商原则1、所选的手机品牌必须具有较强的生命力和延续性，在市场上具有足够的品牌认知度和上柜率。2、销售区域为有偿使用，手机厂家必须提供一定的进驻费用，此外，手机厂家还必须投入一定的资源作为卖场的运作费用。3、所选的手机厂家必须认同我公司卖场的统一管理模式。（二）手机厂家的资源投入1、手机厂家投入的资源包括：售后服务的授权、报广宣传费用、促销礼品、促销员、路演、特价机等。2、我公司对厂家投入的资源进行统一管理、统一安排。3、厂家投入资源的

5、多少影响其专区位置的优劣。（三）手机厂家进出机制的管理在卖场内对手机厂家进行销量的定量考核。如连续三个月未完成定量考核的厂家可由专区降到综合区域，若已是综合区域的还可以考虑在协议期结束时将该品牌撤场，由其他厂家进场。四、代理商的管理（一）代理商的引进代理商采取招投标的方式引进，引进的代理商数量要适当控制。我公司将根据所引进的代理商的经营实力及手机品牌的强弱原则将不同的手机品牌互相搭配。每个代理商经营一个或多个手机品牌。（二）代理商的招商原则1、必须是工商注册的法人实体。2、具备丰厚的资金实力，在业内具有较好的经营信用。3、所选的代理商必须与中国移动独家合作，认同移动公司的企业文化。4、是

6、国内外主要的手机厂商的指定全国一级代理商或省级代理商。并且具有两年以上终端手机零售经验。5、具有有较强的市场拓展与市场营销能力，能够承诺一定的销售量。6、拥有多家主要手机生产商的维修认证资格，有方便快捷的售后服务流程，并能严格执行。7、所选的代理商必须认同卖场的统一管理模式。五、卖场的经营管理（一）手机大卖场内参照商场管理模式实行统一管理。包括统一营业人员服装、统一服务规范、统一营业时间、统一宣传布置、统一收银。（二）人员配置1、店长：店长通常由我公司人员派驻，主要负责店面管理、人员考核、促销审批和安排等；2、市场信息员：主要负责收集、整理并分析业内的市场价格、促销等信息，并对卖场内的手

7、机价格进行监督。市场信息员可由中邮普泰工作人员担任；3、收银员：收银员由我公司派驻，主要负责收缴营业款，制作卖场销售报表；4、营业人员：营业人员可由厂家促销员、代理商营业人员、我公司营业人员三部分组成。主要承担产品促销、推介和宣传职责。（三）人员管理1、手机厂家促销员的管理1）各品牌专区的促销人员由所属的厂家负责派驻。促销人员的现场管理纳入卖场的统一管理。2）卖场对促销员进行服务规范和销售定量考核，如连续三个月未完成定量考核或连续两