《商务谈判》课程标准)

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1、商务谈判课程标准课程名称：商务谈判课程性质：职业能力选修课学分：2分计划学时：36学时适用专业：国际商务专业1．前言1.1课程定位《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。本课程教学目的在于使学生对谈判原

2、则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。1.2设计思路《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排36学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。序号设计内容学时绪论岗位描述2工作任务1商务谈判计划与管

3、理2工作任务2商务谈判的原则与要领4工作任务3谈判的开局与磋商4工作任务4较量过程中的商务谈判68工作任务5协调过程中的商务谈判6工作任务6价格谈判4工作任务7国际商务谈判4工作任务8商务谈判的结束2工作任务9谈判中常见问题的处理2合计362．课程目标1.1总体目标作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。1.2具体目标1.2.1能力目标1.能熟练为商务谈判做好准备；2.能熟练应对

4、谈判中的不道德行为；3.能熟练制作谈判计划；4.能在谈判中熟练运用谈判策略；5.能有效管理谈判过程；6.能有效管理谈判人员；7.能熟练把握立场与利益分寸；8.能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；9.能建立良好的谈判气氛；10.能选择恰当的时机开局；11.能运用技巧调动谈判对手的欲望；12.能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整；13.能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；14.能在较量谈判过程中提出自己的要求；15.能在较量谈判中协调双方需求；16.能在较量谈判中排除障碍；17.能在较量谈判中化解对方的压力；18.能在较量谈判中向对方施加有效压力；19.能在较量谈判中

5、把握让步的时机；20.能运用谈话技巧协调谈判过程；21.能有效地向对方提问；22.能运用技巧说服对方；823.能按照电话谈判的技巧进行谈判；24.能运用价格谈判技巧进行价格谈判；25.会报价；26.会还价；27.能熟练把握结束谈判的契机；28.能运用技巧结束谈判；29.能有效为对外谈判做好计划与准备；30.能有效组织对外谈判；31.能正确处理谈判过程中出现的意外因素；1.2.2知识目标1.掌握商务谈判的道德规范；2.掌握制定商务谈判的技巧；3.掌握商务谈判的战略；4.掌握商务谈判的各种原则；5.掌握商务谈判的基本要领；6.掌握影响谈判开局的各种因素；7.掌握谈判的开局策略

6、；8.掌握激发欲望的方法；9.掌握调动对方的策略；10.掌握排除障碍的方法；11.掌握让步的技巧；12.掌握对待竞争者的几种策略；13.掌握谈话的技巧；14.掌握提问的技术；15.掌握回答的技巧；16.掌握说服的技巧；17.掌握示范的技巧；18.掌握电话谈判的技巧；19.掌握报价与还价的方法；20.掌握价格谈判的技巧；21.掌握结束谈判的时机；22.掌握结束谈判的方法；23.掌握国际商务谈判的策略；24.掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌；25.掌握几种非理性不利选择及其处理方法；26.掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。1.2.3素质目标81.自我学习能力；2.

7、良好职业行为；3.与人协作能力2．课程内容与要求序号工作任务工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时1熟悉岗位1.1谈判工作职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。22制定谈判计划2.1确定谈判需求2.2确定谈判目标2.3准备谈判人员2.4设计谈判过程能熟练制作谈判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。掌握商务谈判的战略；掌握谈判人员人事选择技巧。教师分析先