《国际商务谈判》课程标准

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1、《国际商务谈判》课程标准课程编码：020413课程类别：专业能力拓展课适用专业：商务英语归属系部：学时：36学分：2课程负责人：参编人员：一、课程定位（一）课程性质与功能《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学

2、生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。（二）衔接课程《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共

3、同构成专业方向课程体系。二、课程设计思路《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。在考核阶段，在考核评价方面，对

4、应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。三、课程目标（一）专业能力通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同（二）方法能力通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略（三）社会能力通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽

5、强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。四、课程内容与要求《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。学习情境（或项目）子情境或子项目学习内容（或具体工作任务）学习要求参考课时商务谈判信息的搜集掌握商务谈判前情报

6、收集的基本方法并学会制定商务谈判预案了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。4选定谈判地点布置谈判场地了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则掌握商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧2商务谈判计划的制定在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划懂得如何在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。4商务谈判的开局2了解在商务谈

7、判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。商务谈判的报价了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略2价格谈判技巧了解和掌握商务谈判中价格解释、价格评论、商务谈判的语言和表述技巧的相关知识商务谈判的报价过程中熟练运用表述策略进行价格解释和价格评论6合同条款磋商及签订了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判

8、中的沟通技