商务谈判课程标准参考

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1、《商务谈判实务》课程标准一、课程定位文秘专业培养德、智、体、美、劳全面发展，适应社会主义市场经济和现代化建设需要具有系统、扎实的文秘知识和技能的中高级复合型人才。具备文秘写作、办公室管理和公关策划、设计、组织、调研、策划、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在各大工商企业、行政事业单位和经济管理部门从事各类工作的高素质高技能人才。本课程是文秘专业的一门专业必修课程，在第五学期开设，重点培养学生的商务谈判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。二、工作任务和课程目标1、工作任务及职业能

2、力表1工作任务与职业能力分析表工作领域工作任务职业能力学习项目工商企业、行政事业单位和经济管理部门秘书类商务谈判的理论部分树立在各类工作中的谈判意识商务谈判的起源、类型、原则、评价标准商务谈判的前期准备工作具备搜集谈判资料的能力并确定谈判目标和议程商务谈判谈判的信息准备、确定谈判目标、拟定谈判计划及模拟谈判商务谈判的实践部分营造谈判气氛、了解谈判流程、掌握谈判技巧、注重谈判礼仪商务谈判的开局、报价、磋商、沟通、成交和签约及商务谈判礼仪国际商务谈判熟悉中外文化差异，了解不同国家谈判风格及相关对策了解世界各国商人的不同谈判风格、掌握

3、国际商务谈判的含义、特点和基本原则2、课程目标作为文秘专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用8谈判技巧。本课程的教学目标细分为：1.能力目标（1）能做好谈判的准备工作。（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。（5）能坚守谈判目标，及

4、时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。（6）撰写谈判报告。2.知识目标（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。（2）了解谈判的基本程序。（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。（4）掌握商务谈判开局的方法和策略（5）掌握商务谈判的策略和技巧。（6）掌握打破僵局的策略和技巧。（7）掌握合同签订的程序和注意事项。3.态度目标锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不

5、为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。三、教学组织根据对商务谈判的工作任务与职业能力分析，本课程设计了4个学习项目，在项目的教学实施中，进一步分解成以下10个学习型工作任务。序号工作任务工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时1熟悉岗位1.1谈判工作职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。282制定谈判计划2.1确定谈判需求2.2确定谈判目标2.3准备谈判人员2.4设计谈判过程能熟练制作谈判

6、计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。掌握商务谈判的战略；掌握谈判人员人事选择技巧。教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。23谈判原则3.1确定谈判立场3.2多听与少讲能熟练把握立场与利益分寸；能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；能建立良好的谈判气氛。掌握商务谈判的各种原则；掌握商务谈判的基本要领。教师讲解谈判各种原则；教师布置谈判任务；学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、

7、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。44谈判开局4.1建立良好谈判气氛4.2破题4.3激发欲望能运用技巧调动谈判对手的欲望；能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。掌握激发欲望的方法；掌握谈判开局的策略；掌握调动对方的策略。教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法；学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。45谈判较量5.1提出需求与满足需求5.2设立与排除障碍5.3应变5.4施压与解压5.5让步与进展能在较量谈判过程中有效探测对方

8、的需求；能在较量谈判过程中提出自己的要求；能在较量谈判中协调双方需求；能在较量谈判中排除障碍；能在较量谈判中化解对方的压力；能在较量谈判中向对方施加有效压力；能在较量谈判中把握让步的时机。掌握排除障碍的方法；掌握让步的技巧；掌握对待竞争者的几种策略。教师讲解谈判