浅谈财险营销管理1

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1、‘学习贯彻国务院23号文件，促进四川保险业又好又快发展’优秀学术论文评选参赛论文浅谈财险营销管理两江点易摘要：本文通过分析当前财险营销面临的认识、制度、队伍以及培训方面的问题，从营销管理的原则出发，探讨财险营销解决之道。本文提出以建立科学营销制度，培养队伍素质，加强客户管理等方面突破财险营销困局，把握市场，确定正确的营销经营战略和切实可靠的营销经营计划，最终实现经营目标。关键词：财险营销制度管理经营战略随着我国经济的高速发展，保险市场的进一步开放，一方面保险市场呈现出欣欣向荣的大好局面，另一方面，保险主体的迅速增多，也使保险市场竞争愈演愈烈。面对越

2、来越激烈的竞争，财产保险公司如何在继承和改进传统的经营方式、方法的同时，以现代市场营销的理论来创新和指导财险营销实践，进而增强公司的核心竞争力，已成为财险公司面临的现实课题。本文仅从营销管理的角度结合当前财险营销面临的问题提出财险营销管理中应遵循的原则和具体的解决思路。一、财险营销管理面临的主要问题1、认识问题由于目前财险营销还没有现成的成功模式，一切都还只能“摸着石头过河”9‘学习贯彻国务院23号文件，促进四川保险业又好又快发展’优秀学术论文评选参赛论文，于是借鉴创造了空前繁荣且距离财险最近的寿险营销模式成为财险公司一个现实的选择。然而在近几年财

3、险营销的探索实践中，由于认识不清，结果也五花八门。有的公司认为寿险在引入营销模式后，在短短的时间内就超越财险，效果显著。于是，对财险营销持肯定态度，但“照猫画虎”结果不尽人意。有的公司认为财险营销要靠关系，与寿险营销完全不同，是两条道上跑的车，根本走不到一块，于是对财险营销持否定的态度，结果也举步维艰。有的公司苦于没有其它更好的办法，于是抱着试一试的态度，对财险营销持谨慎态度，结果是搞得不伦不类。以上种种一是不明白为什么要开展财险营销，通过搞营销要解决什么问题。二是不明白财险营销怎样借鉴寿险营销，对寿险营销的精髓把握不清，不知如何吸取其精华，以“扬

4、弃”的观点借鉴寿险营销经验。如果这些认识的问题解决不好，财险营销只能是“只开花不结果，昙花一现”，最终劳民伤财。2、制度问题首先用工制度一直是困扰财险公司的问题，正式员工与非正式员工的区分，人为的把人员分了三六九等，同工不同酬，“二等公民”的政治待遇，再加上管理的不透明，内部竞争无序，激励机制没有建成，都造成营销队伍归属感不强，稳定性差，淘汰率高，十分不利于业务持续、健康发展。其次，在管理制度上财险的管理模式相对粗放，到目前为止，还没有哪家财险公司形成一套内容完整，操作性强，可复制的，行之有效的管理办法来指导当前的营销工作。再次，整个保险营销的大环

5、境还有待完善，国家相关法律法规还有待健全，加上要创建新的营销模式，是一个系统的工程，需要财险公司投入人力、9‘学习贯彻国务院23号文件，促进四川保险业又好又快发展’优秀学术论文评选参赛论文财力、时间等成本，存在一定的风险。因此，到目前为止，财险营销还基本上处于“想说爱你不容易”的地位。3、队伍问题营销队伍素质不高，队伍管理难度大，优秀的营销人才稀缺是当前财险行业的一个通病。为了打开市场和完成逐年增长的业务指标，各家财险公司不断招兵买马，然后经过短期培训后，把营销人员匆匆推向市场。结果，在大浪淘沙的过程中，人员留存率很低，队伍分化严重，业绩起伏很大。

6、究其原因就是缺乏对队伍的建设，没有对人员招聘、培训，成长以及日常管理的有力支撑；队伍缺乏职业生涯的规划，各项基础工作薄弱，没有队伍建设的标准化流程和手册。对寿险营销中一些先进的如例会经营、活动管理、KPI指标分析等内容没有认真领会并加以运用，缺乏寿险营销中组训、主管、营销员三支队伍体系建设的支撑。因此，财险营销队伍的建设基本上还处在有人员无团队，有团队无文化的阶段。4、培训问题培训滞后于业务的发展，这已是财险公司的一个现状。虽然目前大多数的财险公司在业务的发展上前伸了机构，也拉起了一支队伍，同时以老带新，对人员也进行了一定的培训。但由于大多数公司仍

7、没有建立营销讲师队伍，没有构建系统的培训体系，对培训缺乏追踪和评估。因此培训基本上流于形式，效果较差。营销人员不知道基本的销售流程，缺乏必要的营销技能技巧。展业方式还停留在喝酒、死缠烂打、高费用等手段上；有的也只知道借助社会关系强买强卖；9‘学习贯彻国务院23号文件，促进四川保险业又好又快发展’优秀学术论文评选参赛论文更有甚者是采用欺瞒顾客、贬损其他公司、回扣等不正当手段诱使顾客投保，不仅违背了保险职业道德规范，也损害了财产保险公司以至整个保险行业的社会形象。培训不足致使从业人员素质较差的不良循环加重，严重制约了财险营销的发展。二、财险营管理应遵循

8、的原则1、效率与效能的原则在营销管理中最能形象体现效率与效能的一句话就是：正确做事和做正确的事。这不仅仅是一个重要的工作方