临床医学-dsm销售技能回顾ppt培训课件

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1、专业销售技巧技能回顾集团培训发展部2021年8月13日自我介绍姓名/区域/做销售管理的年限个人爱好本次培训期望销售拜访技巧系列课程回顾启蒙培训--销售基本概念及流程成长培训---购买动机，处理客户反应，有效缔结像医生一样思考，7个成功原则卓越A---沟通基本技巧、同理心倾听性格分型（HBDI），内外部客户沟通有目的探询和倾听卓越B---创造拜访连续性，针对性缔结选修课---谈判技巧、大客户管理高绩效员工销售让大多数代表更接近高绩效员工代表让高绩效员工代表上升到新的层次2292272262252122051611601521501401321311301241231

2、2212112011611511311211110710610410310210110001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000050100150200250300潜力销售($000s)高绩效员工：利用现有产品真正实现特定市场的潜在机遇。创造拜访的连续性。关注与客户的关系。有目的地探询与倾听。调整信息。结束时直接缔结。怀有成功的愿望。与同事相配合。核心理念：高绩效员工成功七原则基础销售流程POPSHOP访前准备——Preparation接触阶段——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Hand

3、lingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call启蒙培训要点回顾A到B的销售拜访模式设定问题根据理解确立未被满足的需求针对性开场白问候客户，建立和谐的气氛，阐明你的拜访目的，启动生意讨论每次拜访进行缔结要求新的业务或就下一步行动达成共识测试性缔结:找出并克服障碍通过探询的共识/障碍，进行“测温”传递核心信息/解决方案传递一个产品特点和利益信息Specific(具体的)Measurable(可衡量的)Action-oriented(行动导向的)Realistic(现实的)Time-limited(时间限定的)启蒙要点回顾SMART

4、目标避免损失避免烦恼获得认可+成长培训要点回顾－购买动机获得利益感受愉快引以为傲物质层面心理精神层面社会认知层面-成长培训要点回顾创造拜访之间的连续性。关注与客户的关系。有目的地探询和倾听。调整信息。结束时直接提出愿望。怀有成功的愿望。与同事进行配和。医生如何思考临床范例12345不治疗试用治疗部分患者治疗大部分患者倡导TM通过帮助医生识别和治疗更多的患者——您就可以显著提高您的销售业绩，－不依赖竞争的手段。您可以通过特定的治疗方式的变化来扩大适用患者的类型，从而提高销售额–增加竞争的优势。治疗采用阶段竞争定位阶段从医生的角度考虑问题倡导治疗大部分患者治疗部分患者

5、试用不使用准备并指导进行演讲培训计划，一定要结合医生的个人特点增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选。让我们的药品使医生的工作更加轻松并将治疗风险性降低至零。提高他使用其他药品的风险。向医生提供过多的方案会增加转变的风险性。确认原因。如果是竞争因素的话，那么要确定医生当前是如何：a)定义患者类型的；b)安排治疗方案的。帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法。降低风险使转变更加容易。帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者54321下一步行动您的下一步行动是什么?滴定模式通过滴定模式避免麻烦医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。因此，开始较少

6、、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。“滴定模式”适用于单个产品和系列产品：以5mg开始，然后增加到10mg。以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。以钙剂开始，然后转向骨质疏松规范治疗钙剂钙剂+活性VD双磷酸盐+钙剂+活性VD较低发现相对有效较高副作用低　　　中度副作用副作用大临床思路二代头孢…..…三代/四代…....比阿奎南左氧氟沙星………三代/四代…....比阿奎南…提交给专家识别病情状态患者类型三代/四代…....比阿奎南…提交给专家糖尿病伴肺部中度肺部感染中重度肺部感染中度肺部感染从这开始自动生成治疗方案医生如何对病程进行定义和识别医生如何归类患者类

7、型如何定义一个全新的患者类型在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位策略选项我们能够影响转变的四个领域解决方案低高低于医生的忍耐限度如何降低转变期的风险?时间客户计划书步骤4–制定A向B的转变计划和增量步骤步骤5–关注于每一步可用的资源步骤3–制定探询计划主要患者类别滴定形式治疗步骤中度三代头孢…中度／严重糖尿病碳青霉烯步骤1–判断医生在治疗方案认可周期表中的当前位置我需要了解的事情找到答案的问题或策略中度的治疗方案询问首先使用什么来治疗中度症状以及如果无效该怎么办。步骤2–识别医生目前治疗范例的关键信息A向B的增量转变:A:提交给专家来治疗肺炎患者。B:

8、使用安信®