销售经理技能培训ppt培训课件

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1、寻找销售机会我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值。——拿破仑课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法什么是营销营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需、所欲的一种社会沟通和管理过程。例：产险公司意健险的营销营销与推销的区别推销是营销的一部分，是以产品为出发点，方法就是人员推销，包括广告促销、

2、人员促销、公关活动促销等。营销的出发点是以目标市场为主，以顾客需求为重点，以整合营销为方法，通过满足顾客需要获得企业利润，它是一个过程。营销的目的：深刻的认识、了解顾客，从而使产品和服务完全适合顾客的需要，而形成的产品的自我销售。理想的销售会产生一个已经要准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。产险营销的特点产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为

3、价格战。产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。产线产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法客户的分类——谁是我们的客户？客户的分类方式客户的分类管理客户的分类方式（一）按性质分：个人客户、团体客户按规

4、模分：超大客户、大客户、中小客户、分散客户零售业与购物中心学校、幼儿园纺织业化学原料及化学制品制造业电力供应企业交通运输业住宿、餐饮业房地产企业通信设备及电子设备制造业食品饮料生产企业……按行业的分类方式：客户的分类方式（二）客户的分类管理（一）个人客户分类标准（一）一、特定人群客户公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作决策的人员，团体VIP客户的领导，

5、关系到团体业务的决策人，对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。——二、高品质的客户连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）；连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）；三、关注渠道的客户指在平安指定的4S店投保车险的客户四、总对总客户与公司签约的大型汽车生产经销厂商客户

6、的分类管理（二）个人客户分类标准（二）客户的分类管理（三）团体客户分类标准（一）一、高保费客户巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户（非渠道业务）高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务）较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10

7、-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户（非渠道业务）二、高品质客户高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种客户的分类管理（四）团体客户分类标准（二）客户类别客户类型特定人群高品质客户个人客户连续3年或以上未出险客户假投保客户理赔欺诈客户公务员公用事业单位员工员工或员工家属特殊职业关键渠道的决策人关注渠道的客户车险4S店客户电

8、话销售客户类别客户类型高保费客户高品质客户重点行业客户团体客户高忠诚度客户深度合作客户标志性企业重点政府机关巨额保费客户高保费客户较高保费客户重点渠道的客户重点代理客户高风险客户重点标志性企业重点经纪客户连续2年未出险客户战略联盟综拓渠道客户总对总客户签约合作汽车生产销售厂商特殊行为倾向客户易投诉客户暴力倾向客户暴力倾向且易投诉客户课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基