《培训－销售技能篇》ppt课件

《《培训－销售技能篇》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、湖南联通集团客户部销售技能篇我要做集团客户部的销售冠军！销售冠军的特质：①诚恳②脚踏实地③谦虚的学习态度④良好的性格，良好的个性⑤保持感恩的心态⑥良好的形象⑦丰富的知识⑧永不服输的精神⑨向不可能挑战⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。销售冠军都是拜访大量的客户，同时比别人更有勇气和胆量——1、拜访上市公司的老板2、拜访本地最大的几家企业。3、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是暂不拜访关键人物，而先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具，再加上上门拜访、书信（DM）拜访。导论：—有效的电话拜访，能让你“一线万金”！电话沟通的要素：1、语音语

2、调84%2、文字内容、词汇16%电话销售要完成四项目标(1)博得客户的好感，唤起客户的注意；(2)强调产品优点，引起客户的兴趣；(3)解答异议，激发购买愿望；(4)争取会面机会，努力达成交易。四种不同型格的人的分析型格类型语速音量语调变化接触次数职业分析老鹰型快大无2领导孔雀型快大明显3前台、办公室人员鸽子型慢小不明显5办公室主任猫头鹰型慢小无7技术人员LSCPA异议处理技巧L--Listen细心聆听S--Share分享感受C--Clarify澄清异议P--Present提出方案A--AskforAction要求行动LSCPA技巧运用实例客户：我听

3、说你们联通的信号不好，我不打算换。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)。S当然了，象您张总这样的大忙人，如果手机信号不好，确实很不方便！C除了信号问题外，还有没有其它原因让张总您不能换我们的号码呢？P其实张总，信号的好与坏主要是看基站的多与少。不过，至从我们公司上市以来投入了大量的资金用于基站建设，所以您不觉得我们联通现在的信号已经越来越好了吗？而且目前这么多人都在用联通的号码，普遍反映信号都蛮好的！A这样吧张总，我在这里给您一个承诺：如果您经常去的地方信号不好，那您就把卡退还给我就是，怎么样？我还特地给您准备了几个好号码呢！您看，我明天上

4、午9：00还是10：00过来拜访您合适呢？电话行销中必须做的两件事情：终极利益法则以提问激发好奇心终极利益法则:在客户面前晃来晃去的价值等于是诱饵;使客户想要获得更多信息。以提问激发好奇心好奇心=注意力；提问影响注意力销售经验只能传承，惟有标准才可以复制。达成百分百销售的10项步骤以销售为例：①事先的准备②使情绪达到巅峰状态③跟顾客建立信赖感④了解顾客的问题、要求、渴望⑤提出解决方案，并塑造产品的价值⑥做竞争对手的分析⑦解除反对意见⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）⑨要求顾客转介绍⑩售后服务百分百销售10项步骤之一：事先的准备①专业知

5、识，了解产品的优点。②”五个一”工程（名片、宣传资料、工装、工号牌、拓展包）③给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！④你必须认同联通的业务（产品）有伟大的价值——远远物超所值。百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜

6、芹菜汁，水果宜空腹吃。百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感（亲和力）①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话③推销是用问的——大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！④永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑤信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）a文字b声调语气c肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字

7、、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求————没有摸清楚顾客需求之前，请不要介绍产品（业务）！推销中的提问：很详细询问①你对产品（业务）的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人

8、生价值观，看什么对他（她）最重要。顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐塑造