推销项目课程标准

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1、教改专业项目课程标准编写规范推销课程标准【课程名称】推销【适用专业】市场营销专业1、前言1.1课程性质本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。1.2设计思路本课程总体设计思路是以市场营销专业相关典型工作任务和职业能力分析为依据确定课程目标，设计课程内容，以典型工作任务为线索构建任务引领型的项目课程。课程结构以推销基本工作任务为线索进行设计，包括推销准备、寻找接近顾客、与顾客洽谈、顾客异议、推销成交等几个学习项目。课程内容与要求的确定充分考虑了市场营销技术人才

2、初级职业资格标准的相关要求。为了充分体现技能为核心、知识为支撑和职业素养养成为主线的课程思想，将课程的教学内容设计成若干个工作任务（项目），以工作任务为中心引出相关专业知识，渗透职业素养的积累，以推销基本理论为基础，展开团队合作、理论实践一体化的教学过程。教学活动设计由易而难，多采用学习小组领取任务、查阅资料、制订方案、师生研讨、指导实施等师生互动的课内外活动形式，予师生以广阔的创新空间。本课程要求充分运用现代职教理念与技术，引导学生在学做一体的活动中学会学习，培养兴趣，锻炼技能，修炼素养；培养学生崇尚实践，崇尚技能，尊重科学，尊重劳动的意识；引导学生在与身边的老师、同学共同讨论中深化对学习

3、内容的理解，形成基本的职业能力，培养学生的合作精神和团队精神。本门课程的建议学时数为118学时。2、课程目标通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。在此基础上形成以下职业能力。职业能力目标：l能了解推销涵义、要素和推销方式l能够具体推销人员应该具备的职业心理和职业能力l能掌握推销人员的基本礼仪l能熟练运用推销模式进行推销l能够掌握寻找顾客的步骤和方法l能熟练建立顾客档案l能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法l能熟悉推销洽谈

4、的程序l能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用l能了解顾客异议的成因和类型l能掌握顾客异议处理的方法l能了解推销成交的影响因素l能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作l能实际进行推销成交3、课程内容和要求序号工作任务课程内容与要求活动设计参考课时1推销准备1、推销的基本涵义和推销方式2、推销人员应具备的职业心理和职业能力3、推销基本礼仪4、推销模式要求：掌握推销的基本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员的基本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进行推销1、自我介绍，达到建立自信、锻炼语言表达能力的效果2、观看推销礼仪视频，进行情景模拟和推销礼仪知识竞赛3、推销模式情景模

5、拟4、实践推销训练182寻找顾客1、寻找顾客步骤和方法、2、顾客资格审核、3、建立顾客档案4、约见顾客5、接近顾客要求：能够掌握寻找顾客的步骤和方法，能熟练建立顾客档案，能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法1、寻找顾客情景模拟训练2、训练和顾客交流时使用的身体语言3、顾客档案和方案设计4、约见模拟训练5、接近顾客方案设计6、实践训练183顾客洽谈1、推销洽谈的准备2、推销洽谈程序3、推销洽谈策略4、推销洽谈方法与技巧要求：了解推销洽谈准备的内容，熟悉推销洽谈的程序，掌握推销洽谈的方法、策略与技巧1.推销方案写作2.学生在困难的情况下的沟通和说服能力训练3.示范推销品训练4.推销洽谈实践训练

6、184顾客异议（1、1、顾客异议类型（22、顾客异议成因（33、顾客异议处理时机（44、顾客异议处理方法与技巧掌握处理顾客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，掌握几种常见类型顾客异议的处理技巧1、顾客异议成因训练2、提高处理顾客异议技能训练3、善待顾客意义训练4、规可依处理方法技巧训练5、顾客异议实践训练185顾客成交（111、影响成交的主要因素（222、成交的方法技巧（333、成交的后续工作能了解推销成交的影响因素要求：能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作，能实际进行推销成交。1、多种回到方式成交易训练2、提高学生迅速捕捉顾客成交信号的能力训练3、推销成交信号辨别训练4、推销成交实

7、践训练186推销综合能力训练推销理论与推销实践知识的综合掌握实践推销训练28总课时数1184、实施建议4．1教材编写（1）本课程教材编写应打破传统的学科式内容体系，构建以任务引领和职业能力培养以及职业标准为依据的课程内容体系。以本课程标准为依据进行编写。（2）教材编写应以行业专家对市场营销专业所涵盖的典型工作任务和职业能力分析为依据，体现基础性、趣味性和开拓性相统一的课程思想，激发学生对所学专业课程的热爱与追