推销与谈判课程标准8.7

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1、商丘职业技术学院市场营销教学团队商丘职业技术学院经贸系市场营销专业《推销与谈判》课程标准商丘职业技术学院推销与谈判课程组二00九年24商丘职业技术学院市场营销教学团队目录1课程的性质与作用1.1课程的性质：市场营销专业核心课程1.2课程的作用2课程定位3课程目标4教学内容4.1教学组织4.2教学内容与能力要求5教学方法与手段5.1教学方法的设计思路5.2具体教学方法5.3教学手段的采用6考核与评价7说明与建议7.1教学重点与难点7.2推荐教材：7.3参考资料：7.4推荐网站：24商丘职业技术学院市场营销教学团队1课程的性质与作用1.1课程的性质：市场营销专业核

2、心课程《推销与谈判》是市场营销专业的专业核心课程，企业管理、国际贸易、物流管理等管理、贸易经济类专业的专业基础课程。主要是培养市场营销（商贸等）专业“商品推销与谈判”的核心能力，另外也对于其他核心能力“商品管理和经营能力、营销管理与决策能力、营销策划和执行能力”起到支撑和强化作用。《推销与谈判》以《经济法规应用》、《市场营销实务》、《消费心理学》、《商品学基础与实务》、《公关礼仪》、《市场调研与预测》等为前导课程，以《网络营销》、《门店运营管理》、《客户关系管理》等为后续课程。1.2课程的作用《推销与谈判》课程的主要作用是使学生具备有关商品店堂推销、商品电话推

3、销、商品上门推销等具体推销领域基础知识，掌握推销过程中谈判的基本流程，掌握会议推销、会展推销等过程中与推销活动顺利进行紧密相关的基本技能，以满足推销员、推销主管、业务经理等不同职业岗位的实际需要，同时也为营销专业后续课程的学习奠定了良好的基础。2课程定位《推销与谈判》是市场营销专业的核心课程。通过学习，可以帮助学生解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题；正确认识现代推销活动的基本原理，自觉把握现代推销活动的一般规律，洞察成功的推销与谈判技巧，使人们对推销活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于推销、谈判的被动应付转变为理性的操作，对本专业学生综合

4、职业能力的培养起主要支撑作用。本课程的就业岗位是：以销售人员、销售主管、业务经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等；就业范围为：流通业、生产企业等。3课程目标通过以情境为载体的教学活动，使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成商品电话推销、商品店堂推销、商品上门推销、商品会议推销、商品会展推销、商品谈判推销6个学习情境32个子情境的任务24商丘职业技术学院市场营销教学团队。使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；在情境模拟过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易

5、的职业操守；在以学习小组为单位进行具体情境模拟时，要相互补台、资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。能力目标：·能够明确推销与谈判的地位和作用；·能够在了解推销人员的素质要求，明确推销人员职责的基础上，在实训中体现基本的推销礼仪；·能够灵活运用寻找顾客的方法为现实企业找到合适的顾客；·能够运用正确的方法接近顾客，做好推销前准备；·能够适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议；·能够在实际的谈判活动中，灵活运用各种成交的方法；·能够较好的处理模拟推销中的常见问题；·能够较好的处理模拟谈判中的常见问题

6、；·能够营造良好的开局气氛，为谈判的实施做好准备；·能够在报价与还价过程中利用相关技巧争取最大利益；·能够合理地让步以达到己方最优目标的实现；·能够明确签约的相关事宜，签订较完整的销售合同；·能为现实企业产品，特别是农产品进行推销并组织成功的谈判。职业素质目标：·培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想。·规范从事营销岗位的职业言行，提升综合职业道德。·强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习积累职业经验。·加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：学习情境知识目标技能目标素质

7、目标学习情境一：商品电话推销（8）①能够描述电话推销的基本步骤；②①能够根据实际情况设计电话推销谈话的内容；②①培养热爱推销工作的情感；②24商丘职业技术学院市场营销教学团队掌握电话推销谈话内容的设计方法；③掌握电话推销的注意事项；④熟悉克服异议的基本方式。能够熟练利用电话推销的基本步骤实施电话推销；③能够使用普通话与顾客进行有效的电话沟通；④能根据电话推销的要求，比较专业规范地进行电话推销；⑤能够礼貌的使用敬语与客户告别。养成良好的工作习惯，确立积极、乐观的工作态度；③培养良好的沟通能力。学习情境二：商品店堂推销（12）①能够描述店堂推销的特点和技巧；②掌握

8、店堂推销的销售流程；③能够描述店堂推销