首份教育行业网点深度专题（上）：好未来＆新东方，双龙争鼎，出“中原”，逐鹿在“地方”

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1、商业模式与竞争力专题报告目录1.教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点41.1.2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场41.2.六大策略引领K12教育行业扩张潮52.降维攻击，全国性K12企业快速渗透三四线城市72.1.借助双师模式，双巨头进行网点扩张下沉72.1.1.好未来：重点省份+全国布局72.1.2.新东方：网点下沉至四线城市，双师模式加速网点扩张步伐132.1.3.标准化课程体系推动去名师化进程，为地域扩张提供条件192.1.4.周期性扩张网点为双巨头基础单元能力的提升保驾护航202.

2、1.4.通过在线业务辐射更多的地区24敬请参阅最后一页重要声明证券研究报告第2页共27页图表目录商业模式与竞争力专题报告图表1教育二级市场并购事件发生数4图表2国内教育企业纷纷进入资本市场（部分）5图表3K12市场空间测算，目前市场空间达到4500亿元5图表42017年K12在线教育占比仅为6.64%5图表5教育机构网点分布情况6图表6好未来网点示意图（括号中数字为标注城市的网点数量）8图表7好未来重点布局北京、广东、江苏、上海8图表8好未来仅有1%的网点分布在三线城市10图表9好未来近两年一线城市增加80个网点10图

3、表10好未来继续深耕广东，江苏，北京，上海10图表11好未来进入新城市情况汇总11图表12好未来2016-2019Q1财年分季度进入新城市情况11图表13好未来为双师业务扩大招师范围12图表14前五大城市的网点数目在逐渐下降12图表15好未来前五大城市收入占比大约60%12图表16好未来2018财年销售费用率14.1%（美元）13图表17好未来2018财年管理费用率22.5%（美元）13图表18新东方K12业务占比逐年上升，2017财年占比55%13图表19新东方网点示意图（括号中数字为标注城市的网点数量）14图表20新

4、东方网点遍布全国27个省/直辖市、65个城市（截至2017财年）14图表21新东方在湖北设立了75个网点，提高了进入壁垒15图表22新东方而二线城市网点占比高达29.47%16图表232017财年设立29家二线城市网点16图表24新东方继续深耕北京、江苏、湖北地区，稳步发展上海、广东地区16图表25新东方2018财年总计进入72个城市17图表26新东方进入新城市时间汇总17图表27双师模式助力新东方下沉网点18图表28非前五大城市2018财年第四季度收入占比57%18图表29两家巨头销售费用率对比19图表30两家巨头管理

5、费用率对比19图表31好未来采用“大后台,小前台”模式实现标准化教学19图表32新东方采用“七步教学法”实现标准化教学19图表33好未来2018财年教学中心扩张至594个，同比增长17.16%20图表34好未来网点增速与单店业绩具一定负相关关系21图表35好未来2015年后扩张迅速，2015Q3至2019Q1数量增长一倍多21图表36新东方2012年后增长平缓，2018财年网点数量为1081个22图表37新东方网点增速与单店平均业绩具有一定负相关关系22图表38单店注册人数2012财年后逐年攀升23图表39生师比2012

6、财年后缓慢上升23图表402018财年扩张81个网点，净利率和毛利率都有所下滑23图表41好未来线上业务快速发展，2019Q1占比9%24图表422018好未来财年线上招生187.2万人24图表43新东方大力发展线上业务，2017年在线教育付费人数达到85.5万人24敬请参阅最后一页重要声明证券研究报告第3页共27页商业模式与竞争力专题报告1.教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点以史为鉴，可以知兴替。研究K12行业目前成功企业的布局策略，有利于指引我们总结出有利于降低扩张成本的网点布局策略。根据我们研究，目前一线

7、城市的K12市场已经是一片红海，新晋K12企业已经难以复制新东方好未来的慢节奏成长模式：先占据北京等一线城市，待这些城市网点业绩稳定后，逐渐向其余地方发展，即“一地奏效，异地扩张”。更多的新晋K12企业都是以二三线城市为发力点，抓住二三线城市K12市场规模快速增长的红利，亦或是以根据地为中心扩张，降低扩张成本。由于双师模式的兴起、居民可支配收入的增长等因素，更重要的是基于对集中度提升红利的预期，传统K12巨头企业也正在加快网点下沉的步伐。对于区域性的K12企业来说，需要加强自身对于当地教育行业熟悉的优势，巩固自己在根据地

8、的品牌和客户壁垒，并加快进行证券化，才能够真正建起护城河。基于未来K12行业的增速以及教育行业天生的分散化竞争格局，我们认为，未来较长时间K12课外培训市场仍将呈现出全国性K12巨头和区域性龙头并存的局面，并有可能在部分非一线城市通过B端业务出现双方合作的局面，共同提高中国的教育普及化程度。1.1.2017年K12线