银行营销系统王云鹏

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1、网点营销作者：天一仕业王云鹏手册XX银行网点支行业绩营销系统北京天一仕业国际企业管理顾问公司王云鹏二〇一二年四月HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectorofthe

2、externaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed第1页/共114页网点营销作者：天一仕业王云鹏手册支行关键岗位协作职责岗位名称岗位协作职责大堂经理通过营业现场识别潜在贵宾客户，并尽量当场引荐客户经理。封闭式柜台柜员、开放式柜员通过营业现场识别潜在贵宾客户，并尽量当场引荐给大堂经理（或直接）引荐给客户经理。客户经理负责面向贵宾客户的产品营销。客户经理采用一对一的方式，使用顾问式销售的方法和技巧，基于对客户购买力、决策力和需求

3、信息的掌握和分析，结合投资建议和理财规划服务进行各类产品的营销。网点负责人需关注、督促、参与客户经理对客户开发机会的跟进工作，促进跟进成功率的提升。支行客户服务协作内容1.大堂经理识别并迎接贵宾客户，根据客户需求引导其优先办理业务或接受客户经理服务。2.大堂经理、大堂副理协助客户经理为贵宾客户提供茶饮、安排休息等候等现场服务。HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyout

4、h.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed第1页/共114页网点营销作者：天一仕业王云鹏手册1.客户经理为贵宾客户提供投资建议、理财规划、产品推介等理财顾问服务，协调内部资源帮助客户完成业务处理，偕同重要

5、客户完成业务处理全过程。2.柜员为贵宾客户提供优质、快捷、一站式的业务处理服务，积极识别贵宾客户引荐给大堂经理，并由大堂经理做进一步识别和引导分流。3.客户经理与贵宾客户建立一对一服务关系后，负责客户的维护工作。4.网点负责人应协助客户经理维护网点重要客户的客户关系，或者直接维护网点部分非常重要的客户。5.客户经理应及时进行贵宾客户的升降级管理和维护。6.考虑贵宾客户群体量大，年节问候、生日祝福、新产品通知、账户到期提醒等维护内容应由分支行统一通过技术手段（短信、直邮、统一客服电话）完成，客户经理在日常工作中重点关注资产量大、产

6、品销售机会多的重点贵宾客户HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinter

7、nationaltrade,deshengmenWai,theReed第1页/共114页网点营销技能提升手册一、标准营销服务流程网点服务营销流程依次包括识别推荐、引导分流及现场管理、服务营销和客户关系管理四个核心环节。四个流程环节中，涉及的主要岗位人员和要实现的目标各有侧重。表1.整体流程和匹配岗位说明流程环节岗位人员主要目标识别推荐l大堂经理、封闭式柜台柜员、开放式柜台柜员为主l网点负责人、客户经理为辅l进行客户价值判断l筛选出贵宾客户进行推荐，从而提升网点贵宾客户数量l为下一步引导分流提供依据引导分流l大堂经理为主l开放式柜

8、台柜员、封闭式柜台柜员、网点负责人为辅l客户价值和服务渠道相匹配l应尽量多的创造贵宾客户、潜在贵宾客户和客户经理接触的机会l普通客户应充分利用自助渠道办理业务服务营销l客户经理为主l开放式柜台柜员为辅，其他工作人员进行配合l利用高效的沟通技巧取得客户的信任，进行