第三章 推销员的礼仪

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1、第三章推销员的礼仪知识目标◆充分认识推销员的礼仪对销售工作的重要意义；◆了解仪容修饰的内容和技巧，弘扬亮点，突出光彩；◆掌握仪态礼仪和规范的着装礼仪；◆掌握推销人员与顾客打招呼、握手、介绍、递名片的礼仪；◆熟悉推销人员致谢及礼品馈赠的礼仪。第一节推销人员仪容、仪表、仪态的训练你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来的。这是因为大部分的时间里，衣着遮蔽了身体的95％。——博思·崔西★知识内容一、推销员的第一印象与顾客初次接触时，第一印象至关重要，但推销人员可能没有足够的时间来展示其专业化的职业形象。据最新的报道说，顾客能在8秒钟内立即形成对推销人员的印

2、象，并确定其是否值得进一步了解。案例：布鲁金斯学会创建于1927年，长期以来它以培养世界杰出的推销员著称于世。有一次，该学会设计了一个难题，就是把一把斧头推销给布什总统。许多学生知难而退，最后，只有乔治·otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOr

3、ganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand赫伯特做到了。他是怎么做

4、到的呢？首先他了解布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里生长着许多树，农场需要斧头。然后，他给布什总统写了一封信，说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多橘树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，以您现在的体制来看，这种小斧头显得太轻，因此，您更需要一把很锋利的斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留下的地址给予回复。”最后布什总统派人给他汇来15美元，买了这把斧头。资料来源：李津﹒销售商务礼仪﹒北京：同心出版社，2004第一印象是指两个素不相识的人第一次

5、见面时所形成的印象。第一印象往往是通往潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象、推销人员在与潜在顾客初次接触时，为给其留下美好的第一印象，应当做到：（一）服装整洁，仪表端庄首次见面，推销人员不要总是想着怎样卖东西，而是要想着怎样给买主留下好印象。在服饰方面，要注意衣服穿着是否搭配、适宜，服饰应与环境和谐，这样可以缩小与买主的距离。因此，在仪表方面，会面前要先行检查一下，如发型是否合适、头发是否凌乱、胡子是否刮净、化妆是否得体等。（二）举止文明otherstaffoftheCentre.

6、Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateente

7、rprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand举止文明是给人留下深刻印象的一个重要因素。不文明礼貌的行为会给人带来极大的反感，例如，不停地眨眼睛、摸鼻子，脚不停地抖动，玩弄东西（特别是买主的名片）等。举止文明礼貌应做到：进门时无论门关着还是开着，均应敲门；见到顾客时首先问好；在顾客未坐定时不应该先坐下；递名片时应双手

8、送上；交谈时要目视对方；告别时应使用礼貌的告别语，特别是推销不成功或不理想时。（三）态度诚恳尤其在顾客拒绝购