《双赢谈判全攻略》课程笔记

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1、《双赢谈判全攻略》课程笔记《双赢谈判全攻略》课程笔记推荐理由：培训内容过多，一天的课程显得有些紧张，我感觉有些消化不良，印象最深刻的是下面几句话。1、PMP成功人士，一路走来......2、让步可以，除非交换，谈判中切忌不要自杀，好歹搞个他杀；3、谁先说话谁先死；4、不能回答则踢皮球；5、尽量让对方先开条件，如果开价一定要高开；给自己留有余地，最后不情愿的小让步会让对方很爽。6、老虎钳+红白脸。7、谈判中信息不对称很要命，尽量获取对方更多信息，切忌滔滔不绝，要学会提问，正事——请问有什么可以帮到您？闲事——一路走来...1、谈判动力1)谈判的动力利益=利（实在利得）+名（虚

2、荣心）=赢（占便宜）满足虚荣心：微笑待人，PMP（成功人士：一路走来的经验心得；失败人士：对未来的打算）明拍：私下，对感性的人；暗拍：公开，对理性的人。本我是感性的，自我是理性的；人要具有社会性，即理性做事，感性做人，这叫超我。2)谈判的种类竞争性谈判：零和性谈判、对抗性谈判；双赢谈判：合作性谈判；3)谈判思维一个苹果我们两分，怎么做？1、我切你挑：表面双赢，适合用于想强势不敢强势的时候；2、各取所需：实质双赢；3、礼尚往来：策略性双赢。浙商的长项。凡是只知道自己利益的人叫军阀，他成不了君主。让步可以，除非交换。谈判中切忌不要自杀，好歹搞个他杀。2、前期准备1)基本准备：时

3、间：无论何时都没关系，关键是已经做好充分准备；地点：尽量争取主场，拿不到主场搞个中间场也好；人物：对方问你说话算不算数？最佳答案：在权限之内算数，权限之外要回去请示。对方是甲方来了个说话不算数的，尽量获取对方信息，把对方搞成自己人，替自己办事。只说原则性东西，不谈具体问题。2)SWOT分析长处、短处——知己机会、威胁——知彼知已知彼，百战不殆！3)确定谈判目标开价目标？4)拟定备选策略模拟各种场景：自己出什么牌，对方会出什么牌，自己怎么应对。3、谈判沟通1)开场技巧?开宗明义，表明我方立场；?应是原则性的，而非具体的；谁先谈原则谁主动，谁先谈具体谁被动。?等对方说完后再侧面

4、反驳。我的存在是因为对你有价值。2)提问技巧?封闭式提问：用于确认时引导?开放式提问：正事（请问有什么可以帮到您？），闲事（一路走来你有什么经验心得？）?选择式提问：想强势不敢强势的时候，比如约你的客户见面，给领导两个方案拍板。?开场三个问：对成功人士（一路走来你有什么经验心得），对失败人士（对未来有什么打算），对一般人士（对未来有什么打算）3)答复技巧?能回答：不要确切回答，不要彻底回答，降低追问兴趣，针对对方心理；?不会回答：获得充分思考；?不能回答：踢皮球，找借口拖延。4)倾听艺术?障碍之一：只顾自己，不听他人；（拿一支钢笔自己用——刚愎自用）?障碍之二：少听、漏听?

5、障碍之三：听不懂5)说的艺术?光辉前程：和名利相关的话；?恐怖故事：但万一对方是厦门大学毕业的怎么办？还有万一对方吓死了怎么办？6)谈判沟通障碍?没有调控好自己情绪和态度；?对对方消极、不信、敌意；?自己固守，忽视对方需求；?出于面子考虑，对让步抵抗；4、谈判策略1)前期策略（前期布局）?开价策略谁先开条件？尽量让对方先开条件，除非心中有底；高开还是低开？高开，可留有回旋余地，让对方很爽；了解越少开价越高，预留回旋余地；越是有准备，有经验，就越是高开报价；若是高开，高开多少？心中没底，开最高而可信的价；心中有底，采用分割策略开价。如去年给价为9000，今年想升到10000，

6、开价就开11000。永远不要自杀，好歹搞个他杀。?遛马策略问题：与客户沟通时，最大的困惑是客户利益与我方利益产生冲突时，导致无法继续时怎么办？正事：1.解释；2.分解，目的为了消磨对方斗志。闲事：1.PMP（一路走来）；2.免费午餐正事闲事都不起效，讲恐怖故事施加压力，或描绘光辉前景。?还价策略心中有数用分割策略，心中没底用老虎钳策略。?老虎钳法沉默是金，谁先说话谁先死；一分钟挣千万，一元钱更值钱；要挺住，要把皮球踢给对方；反向策略：再用老虎钳，实在不行施加压力用红白脸策略。?红脸白脸两个人一人发脾气，另一人捋顺毛，黄金搭档；一人出马，自己唱红脸，再虚拟一张白脸。（俺娘说…

7、）?分割策略对方报价：90我方期望：80我放低于：70尽量让对方先开价；永远不接受客户的首次出价；若对方不接受，再掏老虎钳，实在不行用红白脸。?故作惊讶谈判即是表演的过程；反向策略：揭穿他。?故不情愿在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩谈判幅度；越是情愿就越处于被动；反向策略：再掏老虎钳，实在不行用红白脸。?集中精力谈判别动真感情，谈判是场表演；真正重要的事：现在谈到哪里啦？下一步该做什么？2)中期策略（中期优势）?请示领导们有权就压制你，无权可以给对方施压；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我站在一起；?异议