大客户管理的基础知识

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1、大客户管理的基础知识主要内容：什么样的客户是大客户大客户管理的定义树立正确的大客户管理观念大客户管理的目标大客户管理的盈利性的近视真理科学的大客户管理手段大客户销售方式的选择什么样的客户是大客户每个企业对自己的大客户都可以有不同的定义和理解。对于东传，大客户应该符合以下条件：属于团体客户，即各主机生产厂家，或以配套业务为主的经销商；具有发展潜力，终身价值高；诚信运作。大客户管理的定义客户是指供应商为自己的未来所投资的顾客。有时候还需要做出短期牺牲，以获得长期的预期收益。大客户管理是对这样一笔投资的管理，是管理一种非同寻常的客户关系，

2、也是管理该种关系对供应商自身业务的影响。简而言之，大客户管理就是对未来的管理。树立正确的大客户管理观念人们一直认为大客户管理主要是一种销售活动，尽管是层次较高的销售活动,这种销售活动的实施几乎完全由销售队伍来负责。大客户管理不是一种主动的销售活动，也不是你为客户所做的事情。大客户战略需要企业整体的支持。大客户管理不只是一种团队活动，更是整个企业的活动。大客户不会满足于买卖双方的接触，也不会满足于一位传统的销售人员所管理的客户关系。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qi

3、lucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender如果供应商和客户要致力于培养类似于业务关系这样重要的关系，双方必须寻求管理上述关系的新方法。这种关系处于大客户管理最核心的位置，它为形成有附加价值的活动提供了信息源和谅解，这种关系也带来了相互信任，

4、能为长期业务打下基础。如果你要维持稳定的客户关系，就要关注大客户管理。应该把大客户管理看作一种途径，由此可以取得主要供应商的地位，从而获得利润。大客户管理的目标那么大客户管理究竟是什么呢？大客户管理有下列几个目标：l管理未来；l识别能帮助我们实现目标的客户；l在竞争环境下防御或扩张客户；l接触新客户；l熟悉客户的需要和价值观；l获得竞争优势；l提高长期客户忠诚度；l成为重要供应商；l权衡企业目标、市场机会、企业资源的关系；l分配和部署资源，尤其是人员；l识别以客户为中心的活动并加以控制；l引导和推动企业特别是辅助部门的活动；l保证未

5、来盈利。大客户管理的盈利性的“近视真理”大客户当然能够带来利润，前提是要牢记以下几点：n必须了解并测算大客户管理的成本n在上一条的基础上，测算每个客户的盈利性n在资源浪费在那些与购买者的战略意图无关的客户身上，必然会降低客户的盈利性。客户盈利的4个“近似真理”1、即使在高速增长的环境下，赢得新客户的成本通常也比你预想的要高——留住客户通常是一种有利可图的做法。2、企业销售量最大的客户不一定是盈利性最好的客户。3、很多采购部门都有“供应商折扣计划”，在这种情况下，留住现有客户的价值比以往要高。4、留住客户越多，长期利润增加就越多。5、

6、赢得新客户的成本：最初试用和首批订单的折扣，客户强加的“启动成本”；时间成本、额外旅行、展示、会议及娱乐的成本。科学的大客户管理手段下列要素在大多数成功的大客户管理实践中频繁出现。l和客户的关系超越采购部门。l由精通商务的专家组成大客户管理小姐，由他们保持多层次接触。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdraw

7、nonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelenderl担任大客户经理的人的身份（或者资历）要足以赢得大客户管理小组和客户的信任。l供应商要像了解客户那样去了解客户业务和市场，甚至要更了解。l供应商把大客户管理视为一种跨部门程序，而不单单是新的销售方式，而且这个观念要得到最高领导层的支持。l供应商已经为投资于大客户管理以及衡量长期业绩做好准备。这里引用马尔科姆.麦克唐纳教授的一句评论：“每隔5分钟就把庄稼拔起来看看

8、根部的长势，实际上几乎不可能促进庄稼的健康生长。”l根据理性的标准识别大客户，既要考虑客户对你企业能力的看法，也要考虑你对客户的吸引力的看法。l只在企业能够管理的范围内确定大客户数量。一定要平衡好目标、机会和资源的关系。结论是什么？在