谭小芳：酒店管理和餐饮经营培训

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1、酒店管理和餐饮经营培训培训讲师：谭小芳培训地点：客户自定课程特色：课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。培训对象：酒店、餐饮业总经理、市场总监、营销总监、销售经理及中高层管理者。课程收获：1、受众获得酒店营销网络3.0的宝贵经验；2、酒店的错位营销与差异服务的实战指导；3、学习酒店营销策略制定的系统思路和决策方法；4、受众获得酒店行业应对猪流感和金融危机的过冬秘籍；5、掌握销售、产品、战略、资源等诸多企业经营要素之间的联系及其相互作用；6、学习和借鉴经典案例，掌握市场营销、竞争策略方案的最佳选择，提升酒店各部门的盈利能力和整体收益水平

2、。培训背景：随着中国酒店业的成熟和市场竞争的加剧，营销已经成为酒店获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并控制酒店的销售渠道？如何做好与经营部门的协调工作，让自己的工作卓有成效？如何走出削价竞争的误区，提高酒店的整体收益水平？酒店行业如何应对猪流感以及金融危机等大环境？如何过冬？酒店行业如何应对网络3.0的营销新形势？如何“网”罗顾客？总之，如何进行优质营销，使酒店营销发挥最佳优势是目前酒店经理人的当务之急。著名企管专家谭小芳老师此次推出《酒店管理和餐饮经营培训》课程，以提升中国酒店业营销管理水平，促进酒店客源增长

3、，开发餐饮业市场潜力，实现酒店最佳经营效益为终极目标。培训大纲：第一天：酒店管理课程第一讲：酒店销售的技巧提升和实战培训一、销售技巧1、协调、沟通技巧（1）与酒店各部门（2）与酒店相关人员（3）我代表酒店，即刻把工作做得完美2、接近客户的技巧（1）什么是接近？（2）接近前的准备（3）接近时要做的（4）随机拜访的技巧3、如何追踪、锁定准（潜在）客户？（1）什么是潜在客户？（2）找寻潜在客户的重要性（3）寻找潜在客户的原则（4）做好几个准确判断找寻潜在客户的方法（1）)发掘潜在客户的方法（2）)寻找潜在客户的渠道实践五步骤4、电话销售技巧（1）电话应用的时机（

4、2）电话接近客户应注意的事项二、客户管理技巧1、投诉处理技巧（1）客户投诉的含义（2）投诉的种类（3）对待各种投诉的态度（4）投诉产生的原因客户投诉的处理2、客户管理技巧（1）建立稳定的商业联系的重要性与必要性（2）提高您的服务品质（3）加强您的售后服务（4）处理好与老客户的关系（5）做好您的客户管理3、动态管理（1）主动出击、适时拜访（2）沟通感情，了解信息案例：喜来登集团的闪电促销案例：“港丽”变位定乾坤分享：酒店用什么吸引客人？二、酒店销售业务技能提升1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响（1）消费动机之所在（2）经济需要，即金钱的最佳价值（3）

5、对需要的意识，一些消费者自己也不明确2、卓越的客户服务与管理（1）做好来店客人的接待工作（2）做好客人的送别（3）做好客户的原始资料3、市场的开拓（1）注重信息的收集（2）重视网络销售（3）多种销售渠道的运用4、价格谈判技巧应客而异（1）商务课（2）会议客（3）旅游客（4）散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售5、协调、沟通技巧（1）良好的沟通（2）交流沟通的障碍（3）了解沟通的过程（4）沟通系统之询问（5）积极倾听（6）获得别人的喜欢6、酒店产品组合与价格打包策略（1）家庭渡假型客人（2）公务型客人（3）商务型客人（4）会议团体（5）贵宾房客人（6）

6、餐饮部的外卖（7）厨师、服务员的钟点出租（8）客房按小时计费（9）洗涤部对外承接业务（10）绿化部开发租赁（11）承办物管小区的物管7、高星级酒店营销的独孤九剑（1）必要性（2）品牌管理（3）品牌定位（4）品牌识别（5）品牌故事（6）提前体验（7）市场细分（8）定价策略（9）培养消费8、经济型酒店的九阳神功（1）人性服务（2）品牌营销（3）“智夺”大客户（4）市场细分（5）内部营销（6）推销资料（7）会员营销（8）品牌管理（9）网络营销案例：沙漠度假地酒店卖什么？分享：扩大空间利用率、开拓经营新局面第二讲：酒店经理人营销管理强化训练一、酒店市场营销概述1、

7、酒店营销现状及发展趋势2、现代酒店营销战略与基本任务3、饭店市场营销调研与市场预测4、酒店市场细分的标准与方法5、确立酒店目标市场竞争策略二、酒店营销经理的职业化修炼1、营销经理的职业道德与素养2、销售经理的角色新定位3、销售商务礼仪与职业形象4、酒店际沟通与协调技巧三、酒店专业销售技巧1、酒店顾客购买行为分析2、酒店推销策略与技巧3、酒店内部销售管理与升级销售技巧4、促销组合策略与主题营销活动策划5、酒店餐饮产品的设计与营销6、策略性商务谈判技巧四、酒店销售队伍建设与管理1、销售队伍规划与设计2、销售员的日常管理与控制3、销售队伍薪酬设计与管理4、销售队

8、伍的激励与约束5、销售队伍培训、评估与绩效考核五、酒店销售渠道建设