3.福寿连连销售流程讲解讲师手册

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1、新人育成体系2010版·衔接培训讲师手册衔接培训讲师手册课程名称：福寿连连销售流程讲解教育培训部/个人业务部2010年6月12太平人寿保险有限公司新人育成体系2010版·衔接培训讲师手册课程规划表培训名称衔接培训课程福寿连连销售流程讲解授课方式讲授、示范课时110分钟课程目的以135为核心，以成功销售为导向，通过“傻瓜式”福寿连连销售流程讲解，帮助新人初步掌握主打产品销售逻辑，尽快开单。课程大纲一、名单优选：10分钟；二、缘故客户的约访与面谈(含三讲)：40分钟；三、福寿连连产品说明：35分钟；四、促成及异议处理：25分钟。讲师备课提前一周：1.熟悉岗前135课程：《名单收集》、《缘

2、故客户的约访与面谈》、《三讲》、《福寿连连》；2.熟悉《福寿连连销售流程讲解》课件及讲师手册。教学工具1.课程投影片；2.讲师手册3.分红保险年度对账单；4.福寿连连两全保险收益表。学员工具1.分红保险年度对账单；2.福寿连连两全保险收益表；3.《福寿连连销售流程讲解》课件缩印版，学员人手一份。注意事项本课程是以福寿连连产品销售为主线，按专业化销售流程把岗前培训135中的销售技能连贯起来，班主任和授课讲师必须充分领会岗前培训相关课程的要领。12太平人寿保险有限公司新人育成体系2010版·衔接培训讲师手册讲师手册投影片操作要点时间讲师介绍q操作说明：班主任介绍讲师。PPT01q内容重点

3、：－讲师介绍本次课程的目的：以135为核心，以成功销售为导向，通过“傻瓜式”福寿连连销售流程讲解，帮助大家初步掌握主打产品销售逻辑，尽快开单；－为什么首先学习福寿连连的销售流程呢？因为福寿连连是本地市场占有率最高的理财产品，学会了销售福寿连连能让大家轻松、快乐地走向市场。2′PPT02q内容重点：－本课程是以福寿连连产品销售为主线，按专业化销售流程把岗前培训135中的销售技能连贯起来，给大家提供完整的销售范本；－福寿连连销售流程有四部分内容（讲师按投影片介绍课程目录）。2′PPT03q内容重点：－成功销售的第一步是“名单优选”。哪些客户适合购买福寿连连产品，又容易近期成交呢？－具体标

4、准是（讲师按投影片逐一讲解）；－按上述标准，大家从上节课优选出的名单中进一步确定10个名单，近期拜访，争取签单。q注意事项：－优选标准中的“家庭年收入”可根据当地经济水平适当调整。6′12太平人寿保险有限公司新人育成体系2010版·衔接培训讲师手册PPT04PPT05q内容重点：－约访客户时可能会碰到两种情况，一种是客户不知道你做保险了，另一种是知道你做保险；－如果客户不知道你做保险了，约访很简单，只需直接在电话中约定见面的时间和地点就可以了；－讲师按投影片做示范。3′PPT06q内容重点：－讲师可适当提问：如果客户知道你做保险了怎么办？大家会在电话里怎么说？能不能在电话里接着客户的

5、话题介绍保险？－大家要记住，不管客户是否在电话里询问保险内容，都不要在电话里和客户谈保险，因为你无法在电话里把保险讲清楚，这样很可能会失去和客户见面的机会。在电话里只要用简单的几句话和客户约定见面的时间、地点就可以了；－讲师按投影片做示范。3′PPT07q内容重点：－讲师总结电话约访的目的和原则，并再次强调不要在电话里谈保险，即使是很认同保险的客户，也不要在电话里和他深入交谈；q注意事项：讲师提示，有些客户不需约访，可直接见面。4′12太平人寿保险有限公司新人育成体系2010版·衔接培训讲师手册PPT08q内容重点：－讲师可提问学员：初次拜访客户之前需要带哪些资料？为什么需要携带这些

6、资料？讲师展示投影片并逐一做讲解；－讲师继续提问：我们应以什么样的形象出现在客户面前？学员回答后，讲师按投影片进行总结。3′PPT09q内容重点：－经过约访和充分准备之后，现在就要去拜访客户了。－我们见到客户以后怎么开口呢？能不能开门见山直接向客户介绍保险产品并要求客户购买？肯定不行；－销售面谈从寒暄开始，先找与客户最常说的话题闲聊，如孩子、房子、投资等，着重突出“赚得多不如理得好”，并用身边共同熟知的成功理财案例切入保险话题；－讲师按投影片做示范。4′PPT10q内容重点：－寒暄后要及时切入保险话题，如果不能切入保险话题，这次拜访就变成单纯的朋友交往了；－讲师按投影片做示范，强调用

7、“保险是理财最基础的组成部分”引出保险话题和自己为什么加入太平人寿。3′PPT11q内容重点：－切入保险话题之后就要进入“三讲”了；－首先要用公式“认同＋反问＋引导”处理客户异议；－讲师按投影片做示范。q注意事项：－讲师对红色字体内容重点讲解，并要求学员牢固掌握。4′12太平人寿保险有限公司新人育成体系2010版·衔接培训讲师手册PPT12q内容重点：－今后在销售过程中处理客户提出的任何异议都要用“异议处理公式”进行处理，这样既尊重客户，缓和谈话氛围，又便