酒店渠道三费管理论文

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1、酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文酒店渠道三费管理论文　　酒店渠道三费是指进店费、开瓶费和包场费，是酒店终端近几年冒出的种种收费典型。一些厂家为了将新产品推向市场，主动打点酒店的相关工作人员，或返点、或给好处费，这一来吊起了酒店的胃口，一开始是进店费，进而衍生出促销费、管理费、展示费、节庆费、店庆费、开店费等，而且价码越来越高。由于销售费用的增高，利润越来越薄，一些小的厂家已不堪重负，他们对酒店简直到了“恨之入骨”的地步。　　为了把种种终端产生的费用消化掉，为了

2、加快酒店终端货物的销售速度，厂家聘请一些促销小姐，许诺卖掉一瓶酒会给多少好处，“开瓶费”因此而生。在进店费、开瓶费愈演愈烈的时候，一种酒店终端新的竞争形式出现了。我厂家给你终端一笔钱，你进我的货，其它同类厂家的货就不要进了，我把你这个终端给包了，这就是所谓的“包场费”。　　进店费：周瑜打黄盖　　进店费是商业流通渠道的常见现象，现在酒店的“进店费”行规从一家几千元到几万元不等，一般一个新品牌占据一个中小城市，按头期规模的大小，仅“进店费”一项开销就得几万到几十万，也就是说，厂家一分钱货款没拿到，就得先交一笔“买路钱”。对于规模较小的厂家，这一刀是砍在心头，不心疼才怪。

3、那么“进店费”该不该收？　　从法律角度讲，我国至今还没有一个法律明文规定商家不允许收取厂家所谓的进店费，也许进店费给人感觉不合理，但它不违法。从根本上说，进店费除了厂家“惯”出来的原因外，如果站在酒店角度看，是“供需失衡”造成的——一个地区，酒店的数量是有限的，且面积和空间也是有限的，而另一方面酒水品种越来越多，　　酒店收取一定数目的进店费是无可厚非的，酒店没有错。厂家应该承认：“进店费”是一道门槛，否则，你想进就进，想出就出，那流通流域岂不乱套了！既然厂家意识到了“进店费”之不堪重负，那你就该早进店。另一方面，进店费其实是酒店为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价

4、高的产品自动拒之门外。如果没有这道门槛，也许各种各样的假冒伪劣商品都会涌进酒店，那是对消费者的严重不负责。　　酒店收取进店费是“周瑜打黄盖”，一个愿打，一个愿挨，双方自愿。有个问题值得我们反思：茅台、五粮液什么时候交过“进店费”？人家不交一分钱就可以上柜，这说明什么？“终端为王”的论调现在是日益高涨，透过这句话，我们实际上看到今天中国白酒行业竞争的残酷性。　　象茅台、五粮液等知名品牌，它们能有今天的品牌知名度和美誉度，是一个长期积淀的过程，得到市场和广大消费者的检验。即使你现在终端真地是王，但有消费者到你酒店消费，点名要茅台、五粮液，如果酒店没有，那在消费者心目中，

5、这酒店有问题，所以名牌酒完全可以不用交“进店费”。　　而那些非名牌酒，有钱的可能狂打一通电视广告，没钱的只能期待把把法宝押在终端上，通过终端铺货率高，通过终端拦截，提高销量。这种终端市场一线的拼杀，无疑是残酷的，同时也是无可奈何。终端的日益恶化，使厂家和消费者深受其害。一些二、三流的厂家，不愿经过长年累月的品牌经营过程，唯利是图，追求短期利润，自甘坠落，与贿赂销售沆瀣一气，搅得白酒市场乌烟瘴气。　　另一方面，我们要看到终端也很难，一个稍微像样一点的酒店，投入资金绝不比一个白酒地区经销商少，毛利润不比他们高，各种支出却有可能要远大于白酒地区经销商。在听到各种知名或者不

6、知名的酒厂喊难的时候，酒店也在喊难。酒店从某种程度上说，是被各家酒厂普遍利用的广告媒体，它们提供场地和载体为厂家宣传，换一种说法，收取一定的“宣传费”作为补偿，也可以理解。　　有些酒厂在一次一次行业会议上控诉“进店费”，号召大家联合起来，共同抵制。心情可以理解，但执行起来相当困难。中国一些行业比如家电行业已经有这样的先例，但纵观中国各个行业的市场行为，根本没有哪个行业可以保持一致行动的，除非国家一道发令颁布下来。可市场经济行为，国家不可能这么做，否则就是倒退。存在就是合理的，“进店费”是市场竞争的产物，现在有，将来在很长一段时间里还会存在。　　不过，“进店费”如果高

7、得离谱，那就另当别论，该抨击了。　　开瓶费：贿赂营销　　当你和几位亲朋好友在酒店欢聚或者和生意上的伙伴商务会餐的时候，常会有一些小姐走上前来，热情地象你推荐某种品牌的酒水，这就是人们通常所说的“酒小姐”。“酒小姐”就是厂家的终端促销员，她们的工资往往都比较低，主要收入销售提成也就是“开瓶费”。　　开瓶费据说最先出现在葡萄酒厂商拼杀的酒店里，后来啤酒、白酒厂商也如法炮制，然后蔚然成风。据报载，一个曾经被查处的江西某白酒品牌的“10年陈酿”甚至在瓶口放一张面值1美元的美金，“5年陈酿”里则放的是10元面值的人民币，经销商还设有专门的“开瓶费台帐”。有的酒开瓶费高得吓