舒冰冰：《电话营销实战技巧提升》培训-中华讲师网 字 投稿：冯硫硬

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1、舒冰冰：《电话营销实战技巧提升》培训-中华讲师网4691字投稿：冯硫硬课程收益：1.电话销售人员学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感2.电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧3.电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术4.掌握电话营销技巧的核心内容5.掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术6.舒冰冰：《电话营销实战技巧提升》培训-中华讲师网4691字投稿：冯硫硬课程收益：1.电话销售人员学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感2.电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧3.电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通

2、的应答话术4.掌握电话营销技巧的核心内容5.掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术6.总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力7.总体提升电话销售人员岗位胜任能力授课对象：电话销售人员、话务员、呼叫中心管理人员授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式授课时长：2天（6小时/天）课程纲要：第一篇：电话营销心态调整篇电话销售人员工作的价值塑造好的心态是成功电销的开始电话销售人员角色认知电话销售人员岗位胜任模式分析电话销售人员工作的消极状态分析角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程电话销售人员对工

3、作的成就感分析打电话恐惧产生的原因打电话紧张产生的原因打电话不自信产生的原因案例：面对骂人客户的应答话术案例：面对客户不耐烦的应答话术互动：培养电话销售人员的自信互动：培养电话销售人员对产品的信心化解客户恐惧的三大策略：客户发火时，电话销售人员的应答话术客户敷衍时，电话销售人员的应答话术客户拒绝时，电话销售人员的应答话术快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具1、框架化解2、冥想化解3、兴奋化解4、游戏化解5、状态化解6、观念化解第二篇：客户类型及消费心理分析篇客户类型及消费心理分析客户为什么抵触电话营销？客户为什么听到公司就挂断电

4、话？客户消费心理的两大核心需求客户的四种购买类型分析a)b)c)d)e)f)“成本型客户”消费心理分析及应答话术“品质型客户”消费心理分析及应答话术“一般型客户”消费心理分析及应答话术“特殊型客户”消费心理分析及应答话术“配合型客户”消费心理分析及应答话术“叛逆型客户”消费心理分析及应答话术g)h)“自我决定型客户”消费心理分析及应答话术“外界决定型客户”消费心理分析及应答话术第三篇：电话营销技巧及话术应答篇营销技巧一：开场白前30秒开场白设计的三要素开场白禁用语和常用词开场白客户说：“不需要”时，应对话术处理开场白客户情绪不好，

5、应对话术处理开场客户说：“很忙，没时间”，最佳应对话术电话销售人员不同保险产品的脚本设计意外保险开场白脚本设计健康保险开场白脚本设计养老保险开场白脚本设计赠送保险开场白脚本设计营销技巧二：挖掘客户需求挖掘客户需求的工具是什么提问的目的提问的两大类型外呼提问遵循的原则三层提问法信息层问题设计及应答话术问题层提问设计及应答话术解决问题层提问设计及应答话术现场演练：吉祥宝A意外伤害保障计划的需求挖掘现场演练：守护安康保障计划的需求挖掘现场演练：阳光人生两全保险的需求挖掘营销技巧三：有效的产品介绍产品介绍最有效的三组词提高营销成功率的产品

6、介绍方法体验介绍法对比介绍法主次介绍法客户见证法录音分析：家庭人生意外伤害保险的产品介绍营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧正确理解客户异议客户说“价格太贵”的心理活动客户说“你们服务不好”的心理活动客户说“保险都是骗人的”的心理活动客户异议处理的四大应对沟通技能倾听技巧同理技巧引导技巧赞美技巧客户常见异议当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧介绍保险后，客户说：“发份你们的资料过来我看看

7、吧”应对技巧客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧客户说：“我不相信保险公司”应对技巧客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交

8、什么是促成信号？促成信号的把握促成的语言信号促成的感情信号促成的动作信号常见的6种促成技巧直接促成法危机促成法二选一法促成法体验促成法少量试用法客户见证法现场演练：学员学会3种以上的促成方法营销技巧六：电话结束语及二次跟踪专业的结束语让客户满意的结