实战销售技巧(邰昌宝)中华讲师网.ppt

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1、店铺销售技巧主讲：邰昌宝你将会学到一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法.“学”与“习”的理解为我所晓的过程。是将他人知识经验是吸收是模仿学运用实现产出的过程。是将所知所晓在实践中是运用是练习习一、售前应如何准备销售人员正确心态的建立十法；准备产品（知识、实际操作）；准备柜台及环境。1、正确心态的建立十法1、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立；舒适区上线下线2、克服对失败的恐惧；3、强烈的企图心；4、对产品的十足信心5、注重个

2、人成长，6、高度的热忱和服务；7、超强的亲和力；8、对结果自我负责；9、明确的目标和计划；10、善用潜意识的力量。2、准备产品,(知识实际操作)偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！只有最好的销售人员，没有最好的商品。跟你的产品谈“恋爱”，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；“知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗？这里所谓的“知己”，就是你对自己卖场的熟悉程度。相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！你的同事谁

3、与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？3、准备柜台及门面环境。饰品门面陈列的三个基本原则门面陈列黄金点的选择与店面人流动线的判定如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机；建立亲和力的五大法则；说服的五大策略，面对不同的顾客，的说服方法；二、如何进入客户的频道建立信赖感1、如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机迎客注意事项：1、友好的与顾客打招呼；2、让顾客置身于产品当中；3、注意与顾客保持适当的距离（1.2米）。4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击·····5、从始至中保持微笑。1、情绪同步法；2、三种类型人；3、生理同步法；4

4、、合一架构法；透过倾听，80％是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7％，声音语气38％，肢体语言55％。2、建立亲和力四法视觉型、听觉型、触觉型、多次型、时间型。1、视觉型的多说······2、听觉型的多说······3、触觉型的多说······4、多次型的多说·····5、时间型的多说······3、说服的五大策略顾客购买的原因分析；如何判断你的潜在客户？如何在三分钟之内了解客户的需求？询问六式（如何问对问题）；洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；顾客消费心理分析及应对方法；

5、三、剖析你的顾客A、B、2、如何判断你的潜在客户？1、顾客购买的两种原因3、如何在三分钟内了解顾客需求？ⅹⅹ先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的?眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质;······4、询问六式（问对问题）1、询问顾客购买的原因和目的；2、询问顾客是否用过这个产品；3、······；4、········；5、······6、·····。5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：购买类型主要表现特征对策方法1、自我判定型有主见比较理性2、外界判定型在乎别人的看法3、一般型不

6、注重产品细节4、特定型注重产品的细节5、求同型别人有他也要有6、求异型我有别人没有7、追求型会享受8、逃避型在你面前诉苦9、成本型要求不高10、质量型注重品牌不计较钱6、顾客消费心理分析及应对方法一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗·········销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。我们卖的是······，顾客买的是·······。推荐产品的基本原则；介绍产品的三个层次；影响顾客购买的因素及解决方法；如何有效的介绍你的产品；四

7、、产品介绍的八大技巧1、推荐产品的基本原则1、了解需求；2、根据公司的销售政策；3、……。2、介绍产品的三个层次1、公司2、……。3、影响顾客购买的因素及解决方法内在因素：1、…….2、服务外在因素：1、理性2、感性4、如何有效的介绍你的产品1、预先框式法：2、假设介绍法：3、下降式介绍法：（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。4、找出樱桃树：（留意客户哪部分最注意听）。5、倾听的技巧：⑴、不打断客户的话；⑵、想插话时暂停3秒再插话或提问；⑶、保持微笑；⑷、重复客人的话。6、互动介绍法：7、视觉销售法，8、假设成交法，思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自

8、己的心态，积极销售；七种常见的抗拒种类型及对应方法；处理客户抗拒八法；店面销售金牌服务六部曲五