企业开发渠道成员的方案

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1、企业开发渠道成员的方案策划人：齐亚圆目录l渠道成员相关概念l什么情况下选择渠道成员l开发渠道成员的策略l制定开发渠道成员的策略l开发渠道成员的途径l开发渠道成员的方法l拓展知识一．渠道成员相关的概念1．渠道成员的概念是指制造商向消费者销售产品时的中间环节，是专门从事商品流通的经济组织或个人2．渠道成员分类代理商批发商零售商二．什么情况下选择渠道成员1.需要构建的分销渠道2.现有渠道成员流失3.某些渠道成员无法胜任4.公司需要扩大市场覆盖三.开发渠道成员的策略1.分两步走选择策略好处是：上手快，容易启动市场不足之处：如处理不当，会给人一种“过河拆桥”的感觉。2.针锋相对选

2、择策略3.逆向拉动选择策略好处：是对渠道成员的话语权较强，对消费者的影响较深。不足之处：厂商前期对消费者市场的培育投入较大，周期较长。4.边际策略四.制定开发渠道成员的策略企业的发展大致可以分为三个阶段：导入期，成长期，成熟期。1.导入期的开发策略(1）分析企业特点（2）开发渠道成员步骤a.搜集渠道成员信息b.拟定试运销售公司C.确定渠道成员2.成长期的开发策略(1)分析企业特点(2)开发渠道成员步骤a.搜集渠道成员信息b.制定销售合同草案C.对建设中的渠道成员进行管理3.成熟期的开发策略（1）分析企业特点（2）开发渠道成员步骤a.搜集渠道成员信息b.制定销售合同C.管

3、理渠道成员五.开发渠道成员的途径1.考察专业性批发市场2.发布媒体广告3.查阅工具书4.咨询广告公司5.刊登招商广告6.参加产品展销会，订货会7.通过顾客和中间商介绍8.通过网上查询9.地区销售机构和销售人员10.其他人员五.开发渠道成员的方法1.定性分析法2.定量分析法六.拓展范例