净水器招商攻略系列之产品定位

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1、净水器招商攻略系列之产品定位在从事净水器行业的这段时间里，认识了一些净水器厂家招商部的同仁，大家经常一起交流工作的心得体会，大家都共同面对了一些苦恼：这年头净水器经销商真的难招，打广告、参展会、网络竞价排名等等多种手段都用了，效果不佳（有几个厂家的负责人，询问笔者，在媒体上打广告有意义吗？）；偶尔招到一些净水器经销商，辛辛苦苦交流半天，有一些嫌价格高，跑了；有一些考察了一下公司，跑了；有一些看了公司样品后，还是跑了，哎，净水器厂家招经销商咋这么难啊？大家互相讨论，净水器行业的经销商该怎么才能招到？该

2、怎么才能招到优秀的净水器经销商？有些朋友经常会问，张旭东，你有啥好的办法？说实话，笔者也经历着这些情况，也有同样的苦恼，也在不断的思索其中的成败原因。从现在开始，笔者将结合南京鸿碧科技，芬享瑞牌净水器招商的经历，先奉献点个人时间，整理一些原汁原味的资料，与大家交流，希望能给大家一些有意义的借鉴，也期待同仁们的互相鼓励，互相帮助，互相交流，共同把净水器这个市场蛋糕做大。有个生活中的事件，笔者一直记得很清晰：上学期间，和几个同学经常在一起踢球，那时候，从宿舍到体育场有段距离，中间有居民人家，我们经常一路

3、玩过去，有一次，大家一路传球，一路嬉闹，有同学习惯性抬脚一记“远射”，只听哐哐几声，居民的玻璃碎了，轮到赔偿，因为同学的关系好，所以，大家没有扯皮现象，平摊了。现在想来，就应该平摊啊！事故的终点是A同学把窗户打碎的，但，事故的起点，从我们出宿舍的第一时间开始，从我们的第一脚触球开始，就埋下了事故的种子，难道不是吗？其实，工作中的很多事情也是这样，有时候，看上去，是某位同事的工作没有完成或做的不好，很可能，起因在其他地方。好了，现在来看，我们在招商中为何会遇到好多困难？固然，跟行业的发展阶段和环境有关

4、，跟我们招商人员的能力有关，但，不可否认的是，跟公司的产品策略也有很紧密的关系，产品是营销的起点，产品定位可能就是我们的第一脚触球了。销售工作中的成单，就像是足球场上的进球，在进球之前，有很多的争抢、运球工作要做的，前锋（业务人员）的能力固然重要，但，没人喂球，再厉害的前锋也会变得毫不起眼。那，我们就从净水器厂家的产品定位策略开始谈吧。不单是净水器行业，中国大多数行业都有这样一个现象，有一些国外品牌打头（有好多时候是我们国内的商业精英们从国外引进的），接下来，就是一大群中国企业，或模仿、或跟随、或直

5、接竞争。。。。。。具体到我们净水器行业，大家就很清楚了，几大流派内部，大家长的其实都挺像，这也是中国目前大多数商业的一个显著特征。笔者从不认为模仿是很丢人的事，处于先发地位的企业，对模仿好像嗤之以鼻，亲爱的朋友们，想一想，他们是怎样发家的？这就像“先有鸡，还是先有蛋”的讨论了。没必要在这个问题上过多纠缠，当然，模仿中的另类，“山寨”4的形象好像不太好，所以，我们应该选择，在模仿的基础上创新，中国的小企业，有几个有实力和能力去搞那么多调查或原创啊？所以，对于我们净水器企业来说，瞄准竞争对手的产品定位，

6、倒是一个比较好的办法，有个参照物，就像对着镜子整衣冠，会轻松点。不讲理论了，开启我们芬享瑞牌净水器定位的黑匣子吧，从现在起，将陆续向大家呈现一条南京鸿碧招商之旅，保证原汁原味，包含酸甜苦辣，对大家绝对有借鉴意义。第一、研发芬享瑞净水器的起因我们以前做过一段时间的管道直饮水，从技术角度说，管道直饮水对饮水品质的控制是比较先进、科学的，可以集中维护，定时杀菌，长期保证水质，但，从市场角度说，费用太高了，一户人家平摊到3000元-5000元（唯有高价才能高质啊），无法大面积推广应用，只能是一些高档楼盘的居

7、民才能享有。家用净水器倒是比较经济的一种饮用水净化方式，但，净水器的滤芯是需要经常更换的，到期不换芯的净水器会成为污水器，这是颠扑不破的真理。在定期更换滤芯的前提下，净水器更换的材料成本，更换的人工成本，更换的时间成本，更换的消费者便捷性，都是推广能否成功的影响因素。更换简单（自助式更换最好），逐次抛弃（单种滤芯到期即换），这是我们对净水器结构的主要考虑因素。第二、水魔方净水器艰难起步终于，我们也像大多数中国企业起步时一样，“模仿性创新”也成了我们必由之路。经过漫长的研发期后，产品终于出来了，很是高

8、兴，该给这款产品定位了，第一轮的定位是：方便换芯的家用净水器。和大多数企业一样，怀着激动、忐忑不安的心情，打了几次广告，参加了几个展会，效果不佳。现在说来轻松，那时候，心情很是失落，还有很多彷徨，这么好的产品，别人怎么就不接受呢？（厂家认为产品很完美，经销商却未必认为啊！自己的孩子在我们眼中永远是美的。）没有经销商，就没有销路，没有销路，就没有钱赚，没钱赚，投资那么大，说没有恐惧，那就是假话了。挫折后，进行了第一轮的市场调查，大概调查了将近100多经销商吧，重新整理的