净水器招商攻略系列之企业定位.doc

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1、净水器招商攻略系列之企业定位2010年夏，10点左右，太阳悬挂在头顶，炙烤着大地。而中国净水器市场的火热程度，不亚于时下的温度。业内多家公司酝酿上市计划，国内外各种资本关注力度加强，家电与建材等先发行业的大企业不断涉足，外资品牌或不断涌入或加大投资力度，国内投机客的风起云涌，一刹间，热闹非凡。这一系列跃动的市场脉搏，就像现在的温度，形成一股热流，不断刺激着业内人士躁动的神经。是机会还是陷阱？机会究竟有多大？怎样抓住机会？怎样招商？怎样建立渠道优势？如何进行渠道管理？如何打造自身品牌？如果无法预测未来，判别机会，又想抱着侥幸，那就随波逐流，顺着净水器行业推进的浪

2、流，尽情追逐事业和财富的梦想。亲爱的读者朋友，对净水器行业感兴趣的朋友，对招商营销感兴趣的朋友，让我们跟随着紫煦净水器公司的赵总，体验一下，他在净水器事业中的人生百味吧！在紫煦公司总经理办公室内，赵振总经理正与人力资源总监钱欢进行人事磋商。赵振放下手中的茶杯说：钱总，我看了一下今年上半年的销售数据，2000多万，根据同期的历史情况，目前掌握的经销商动态和行业发展的速度，估计全年的销售数据应该在4500万左右。现在遇到这样一个问题，赵振捏了一下右拳，接着说：你看，从我们2000年创业起，到2006年就做到3000万了，但，最近4年，一直无法突破5000万这条发展

3、红线，我们的销售规模增长，远远比不上行业的增长速度；与我们同期发展的邻居伍优公司，正鼓吹朝亿元级努力，虽然，他们的对外公布数据水分比较大，但，会在7000万左右，我们已经掉队了；而行业的后起之秀，有几十家，都越过1500万这道生存线，向我们逼近。现在是前有虎，后有狼啊。赵振，吹了下茶叶，喝了口水，平复一下情绪，继续说道：我一直在反思，我们的产品定位还算是成功的（参见笔者《净水器招商攻略系列之产品定位》），靠着这，让我们在先期竞争中存活并发展起来，但为何却越不过这次的发展瓶颈呢？是产品的问题？是销售的问题？是管理的问题？赵振摸了摸他的板寸头，接着说：但，有一个问

4、题，我是敢肯定的，那就是，凭我的能力，只能将销售额做到这个份上了，做过很多次、很多年的努力，业已得到证明。5所以，从年初开始，就让你帮我物色一个营销总监。今天找你来，就是想知道你那边的情况和建议，希望下半年能有个突破！说罢，期待地看着钱欢，这个从大学毕业就跟着他，一直忠心耿耿地，从文员干到人力资源总监的女子。钱欢说不上美丽，但，作为中国人的传统观念看，应该还是比较大气、端庄的，一头干练的黑短发，一幅黑框眼镜，一身米白色职业套装，168cm的个子，只比赵振矮半个头，身材匀称，浑身收拾的很清爽，面对她，在空调房中，也能触觉些许清凉。钱欢，推了推鼻梁上的眼镜，看着眼

5、前的男人，这个10年，对赵振没有多少改变，依旧衣着朴素，依旧精力充沛，依旧浑身充满爆炸性的力量，只是脾气变小了，柔声说：赵总，其实，相比较行业内的其他公司，我公司的人员队伍还算比较稳定，净水器行业的处于大发展时期，带动了人力资源的紧俏，物以稀为贵，目前，稍微有点工作经验，就很抢手，我们公司的这些同事，基本都是你一手带出来的，在感情上还是比较热爱公司的，稳定性比较高。只不过，正如你所言，这几年公司裹足不前的现状，让很多同事，年轻时的幻想和憧憬，被现实所割裂，大家失去了激情，这几年，我一直在盘核公司内部的人力资源，好现象是，大家工作按部就班，但，以不出错为最高原则

6、；各部门执行力逐步到位，但，不再有建设性新主张；工作时间，中规中矩，下班后，聚众打牌喝酒；总之，官僚气息浓重。赵振狠狠地把烟头在烟灰缸中摁灭，本来想骂一句，却又改口说：这帮老家伙，改日好好训训！接着，自嘲地对着钱欢笑笑：哎，上梁不正下梁歪，我自己也有点堕落了！钱欢，扑哧，笑了出来。心中暗道：我们的赵总，40几岁，为人坦率，富有理想，敢于拼搏，就是有点太江湖气了。嘴上却说：也不能全怪他们，环境使然啊，目前的公司氛围不是太好，我也是有责任的！但，如果一直是这样的公司氛围，可能会排斥新人，或同化新人，所以，如果想公司更进一步，我建议，我们首先要重振自身的精神面貌和文

7、化氛围！赵振果断地接道：好，就应该这么办，没有规矩不成方圆，这事由你操办，从我开始执行。好的，钱欢用笔在本子上记录：1、公司需要增设1名营销总监2、公司企业文化再造，改造老员工，树立新风气，由赵总带头贯彻钱欢接着说：本来，我们希望，老员工王海能帮上你一把，曾给他做过专项培训，后发现，其擅长还是在销售上，大局观不强，无法胜任，只能做销售部经理；而，前年招来的市场部经理李洋，期望他能顶上来，不过，在家电领域做的不错的他，在净水器行业，一直找不到感觉。“嗯，王海境界不高，无法大用；李洋基础浑厚，就差一层窗户纸还没捅破”谈起这两个左膀右臂，赵振眼神变得有些深邃。钱欢，

8、起身，在直饮机倒了杯水，喝了一口，掠了